导购员队伍的体系和培训..doc

导购员队伍的体系和培训 一:导购员队伍的体系: 1:导购员的定义: A :导购是完成整个销售过程工作的重要环节,是实现商品和货币的交换的过 程。 B :导购员是零售终端通过现场服务来引导顾客购买,促进产品销售的人员。 2:导购员的两个利益层: A :代表公司形象,为顾客提供服务,建议和帮助。 B :导购适时的为顾客获取了正确的购买,节约了消费者的购买成本(金钱, 时间,效率从而实现了消费者利益的最大化。 3:导购员的核心能力: A :推销 并非简单的卖东西,将产品销售出去赚取利润。 B :导购员在整个推销的过程可从三个层面描述: 一般导购:产品 观念 自己 优秀导购:自己 观念 产品 即:先推销自己,再推销观念,最后推销产品。 4:导购员对产品的概念: A :产品的第一层为核心产品:是顾客真正追求购买利益及需求。如:饭煲能 烧汤 B :产品的第二层为形式产品:如质量, 外观, 样式等消费者看见的有形利益。 C :产品的第三层是副加值:如赠品,送货,维修等 5:导购员的推销的目的 A :导购员良好的服务可以得到三点回报:顾客重复购买,顾客相关购买,顾 客推荐购买。 B :销售数据法则:1:8:25 即:感动 1个顾客可以间接影响 8个顾客,并使 25名顾客产生购买意向。 由此可见:向顾客提供优质的产品和满意的服务是没个导购员的职责。 二:导购员队伍的现状及存在的问题? 1:导购员的心声: A :相对竞品更稳定的收入。 (工资太少,福利不好,有的新的工作我就跳槽 了 B :对公司的忠诚度和责任心。 (我有不是某某公司的人,我只是个卖货的 C :对公司或产品的信心不足。 (售后问题解决不好,没有信心怎么卖好产品 D :相对公司的激励或不断上升的发展渠道。 (干的再卖力。你们也不会替我 们考虑 2:问题和原因? A :没有积极性,缺乏归属感。 原因:没有建立导购人员的极力机制。 (月度考核,评比 B :对公司产品及自己没有信心。 原因:导购人员的培训体系不完善。 C :对待遇不满。 原因:没有建立有激励性的薪酬制度。 (以书面的形式签定 3:导购员的考核激励制度。 (见附件 4:是否满足上岗的条件? A :岗前培训。 (产品知识,礼仪,客服,销售技巧等 B :卖场实际操作。 C :考核。 (销售额和量的排名,任务的达成率,同期比的增长率,终端的形 象,周,月例会和准时上交相关报表均为考核内容 三:导购员的培训。 1:产品知识的基础培训。 2:讲解技巧的培训。 3:沟通技巧的培训。 4:销售技巧的培训。 5:如何和竞品作比较? 6:自信心,积极性的培养。 7:如何树立良好的心态? 8:卖场客情关系的维护? 四:不合格导购员的问题?(具体分析资料见附件 1:语速太快,吐字不清。 2:抓不住重点,乱说一通。 3:术语(名词过多。 4:没有条理。 (未领会消费者的购买意愿 5:分不清楚谁是购买决策的关键人物。 6:不知道如何和竞品做比较。 7:过度的服务。 (成交后切记 8:不先搞清顾客的需求。 9:身份的问题。 10:和顾客做无谓的争执。 11:表情生硬。 五:如何进行导购人员的管理? 1:标准化的选和用人。 2:人情化的沟通和管理。 3:制度的拟订。 4:公司给导购一定的终端指引。 5:周,月例会的召开。 6:及时和针对性的培训。 7:优秀导购的培养,降低流失(留人 8:激励和考核。 (制定书面的方案 9:优胜劣汰,奖罚分明。