商务谈判期末复习大纲xx3.12.docxVIP

第二部分考试范围 第一单元商务谈判概论 一.考核点 1国际商务谈判含哪三个部分 国际商务谈判的含义 3?谈判的含义 客座谈判的特征 5?按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有 谈判当事人的含义 商务谈判涉及什么之分，而两者又系不同的范畴 所有谈判标的的共同谈判目标是 全权代理地位的谈判特征 10?与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同 第二单元商务谈判的基本程序 一.考核点 间接探询的效果取决于 再谈判阶段的含义 探询的含义 探询的分类 如何把握探询中的“冷与热” 6?谈判破裂的方式 7?价格解释 简述商务谈判中，小结的目的及其原则是什么 谈判中小结方式 从逻辑上看，再谈判的基础 第三单元商务谈判的组织 .考核点 掌握谈判节奏的实质是 2 ?主持依据的含义 决定谈判班子的构成原则 第四单兀商务谈判的主体 谈判手 一.考核点 谈判手的行为准则的含义 谈判手的心理的含义 职责要求谈判主持人在谈判中追求 谈判手的礼仪包括 谈判人说话技巧的掌握主要表现在 6?谈判人的举止的含义 第五单元商务谈判的思维 一.考核点 1?思维艺术表现形式 2?与英国谈判手谈判时应注意的几点 3?谈判伦理的本质是 4?论证的原则 第六单元商务谈判策略 一.考核点 1 .攻心战策略包括 2?货比三家策略的运用中，要注意什么问题 做戏的主题或宗旨 国际商务谈判策略的含义 磨时间在运用时应注意 简述宠将法