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（销售管理）营销八大管理 回首昨天，把握今天，创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售壹线的伙伴们： 大家新年好！ “龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声仍 萦绕于耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第壹线曙光。蓦然回首间， 才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。于这六 年间，平安的个人寿险营销于总公司正确引导下，于分公司同仁辛劳 工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断 挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了壹个又壹个的运营神话。 截止到 2000 年底，我们已于中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险 营销业务，拥有寿险销售员工逾 16 万，寿险保费收入近 200 亿…… 这壹切成就的取得，均源自于你们每壹天拜访的步伐；源于你们每壹 滴辛勤的汗水；源于你们每壹声对客户的感激；源于你们每壹次家庭 的晚餐；源于你们每壹个孩子的亲吻；源于你们每壹场欢乐的聚会。 这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。 为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出 了艰辛的努力，奉献着自已的青春。于这里，我谨代表总公司寿险营 销部，向大家致以最诚挚的问候： 我最亲爱的销售壹线的伙伴们，你们辛苦了！ 成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处于急剧的 蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络 时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网 络的应用和普及，进壹步拉近了人和人之间的距离，加速了我们的生 活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险 营销方式形成巨大的挑战。 中国即将于年内加入WTO ，标志着壹个开放时代的来临。她意味着 中国和世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进壹步对外资 放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前 所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。 最后的壹点，也是最重要的壹点：未来的 21 世纪是亚洲人的世纪， 更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直 逼欧美。70 年代东亚经济的年平均增长率已达到 5.5% ，居世界领先 地位。80 年代的年均增长率是世界之冠。90 年代的地位更加确定。 甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中 国，作为亚洲的发展中心。90 年代以来，以年均 8%的速度高速发展， 早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重 心，97 、98 、99 连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的 保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度均远远落后于发达国家， 但发达国家早已将我国视为世界上最后壹块极具发展潜力的保险沃 土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲 人的时代，尤其是中国保险时代的来临呢？我们该如何超越昨天、把 握今天、并进壹步去创造明天呢？我们又该如何于协助公司取得成功 的同时实现个人的成功呢？虽然成功并没有壹定的准则，但于市场竞 争日益激烈的今天，我们不仅要有努力工作、创造价值的强烈意愿， 有挑战自我、超越创新的工作激情，更需要具备切合实际、理论性和 实践性相结合的营销管理知识。作为壹个营销人员，如果没有理性的 思考和专业的管理方式，而只是凭着以往的经验和内于的激情去工作， 这样的知识结构是不完整的，这样的思维模式也是不成熟的。 就营销管理而言，管理就是给予服务和帮助，领导就是给予支援 和关怀。作为管理人员，不要老想着去管束别人，控制别人，只有去 真正的诚心帮助别人，让别人从心里接受你，从内心里愿意跟你共同 做壹件事，这才形成了所谓的管理。从管理的人性方面和管理的整个 组织运作过程来见，能够把营销管理归纳为八个方面： 一、 营销管理是创新的管理。 过去我们讲营销成功的真谛就是 “简单坚持”，这种说法对于个 体而言是正确的，任何壹个营销人员，无论其天资多好，技能多高， 离开了日复壹日的简单坚持，离开了对寿险事业的痴迷不悔，他均不 会到达成功的顶点。然而，对于营销团队和营销管理来讲，仅有简单 坚持是不够的。市场的扩张，产品的丰富，竞争的加剧，客户素质的 提高，这壹切迫使我们要不断更新观念，改变方法，于产品、价格、 渠道和促销方式上寻求创新和突破。首先是观念上的创新，伴随明年 的高速发展，可能于我们的运营过程中会出现壹些问题，如何见待这 些问题，是畏缩不前，是放慢速度，仍是勇往直前，同时大刀阔斧解