金融服务营销 证券公司客户经理的服务营销训练导引 证券公司客户经理的服务营销训练导引.doc

知识点1： 证券公司客户经理服务营销技巧训练 证券从业资格考试制度一、证券公司客户经理的岗位职责与绩效考核 证券从业 资格考试制度 （一）证券公司客户经理的任职条件 1.证券从业资格 证券公司的客户经理必须通过证券从业资格考试，中国证券业协会是证券从业资格考试的组织机构。考试科目由基础科目和专业科目组成，基础科目为证券基础知识，是必考科目；专业科目包括证券交易、证券发行与承销、证券投资分析、证券投资基金，由应考人员任选一门。通过基础科目及任选专业科目考试的，即为资格考试合格人员，同时取得证券从业资格。 同步思考9-1 同步思考9-1 情景一 图9-1 图9-2 分析图9-1、图9-2，请说明图中所反映问题的危害性？谈谈你的看法。 分析提示： 从证券公司客户经理的任职条件角度回答。 2.广博的知识结构 广博的知识结构，是提升客户经理自我修养的基础，并能提升客户经理的沟通能力和应变能力。所以，要想做个成功的客户经理，就要不断拓宽和深化自己知识结构的广度和深度。包括证券专业知识、与证券投资相关的背景知识和证券公司基本情况。 （二）证券公司客户经理的岗位职责 1.具有客户开发能力 具有客户开发能力，合法、合规地开展营销工作。在拓展市场，开发客户时，应向客户提供真实、可靠、清楚且有关的信息，不能有任何不实之词和虚假行为。并妥善保管客户信息、投资建议书等重要重要原始档案。 2.掌握投资分析技巧 认真开好晨会与投资分析会议，掌握投资分析技巧，提高业务技能。定期进行业务分析，找出问题和差距，提出改进意见和措施，确保考核指标的圆满完成。 3.具有一定的客户服务和咨询能力 证券公司客户经理禁止行为资格考试制度 证券公司客户经理禁止行为 资格考试制度 同步思考9-2 同步思考9-2 情景二 图9-3 分析图9-3，请说明图中哪些行为违规？结合实际，谈谈客户经理应该怎样规范营销证券经纪业务？ 分析提示：从证券公司客户经理的禁止行为角度回答。 （三）证券公司客户经理的绩效考核 1.客户经理的管理形式 证券公司营业部对客户经理的管理一般采取团队的形式，证券公司营业部与营销团队签订任务书，下达具体的任务指标。营销团队负责人一般称为团队长、区域经理等，负责制定营销团队具体的渠道营销计划与措施，进行客户经理业务培训，组织各类营销活动等。 2.客户经理的绩效考核指标 客户经理的考核指标通常包括：考核期新增有效客户数、新增客户资产、金融产品销售、净佣金收入、累计客户资产、日常管理等。各证券公司营业部可以根据业务发展需要，调整考核指标及各项指标的权重。 3.客户经理的薪资待遇 通常，客户经理的收入由底薪、佣金提成和开户奖等构成，开户奖是指客户经理每开发一个有效客户，即可获得的奖励报酬。根据客户经理的级别不同，底薪和提成比例不同，客户经理的级别越高，底薪和提成比例就越高。 同步思考9-3 同步思考9-3 情景三 图9-5 分析图9-4、图9-5，请说明证券公司客户经理职业发展会受到哪些因素影响？如何看待证券公司客户经理工作？ 分析提示：请从证券公司客户经理的任职条件与绩效考核方面来回答。 同步案例9-1 证券公司客户经理的职业发展规划 在证券公司营业部，客户经理正在向一名刚入职两周的实习生介绍客户经理的工作要求和职业发展规划。 实习生：经理您好。我到咱们证券公司实习很幸运。可是我刚来，很多方面想获得您的指导，不知您是否方便？ 客户经理：别客气。你想了解什么呢？ 实习生：我想了解一下客户经理的收入，以及客户经理未来会有哪些发展？ 客户经理：客户经理的收入特点就是低底薪+高佣金，对于只为了找一份稳定工作的人并不适合，因为这个职业给予的薪水很低，低薪一般是指社会的最低工资。所以，吸引我们努力工作的必须是高佣金，这就需要我们前期付出艰辛的努力来开发和积累客户。 实习生：客户经理未来会有哪些发展呢？ 客户经理：从业初期，要从只负责客户开发的开发型客户经理做起，其特点底薪低，提成高；工作一段时间可以转做只提供客户服务的服务型客户经理，收入会比较稳定；经过较长时间的学习与实践，可能发展成为全面型的客户经理，不仅能够开发新客户，也能够为客户提供良好的服务，从而获得较高的收入和客户尊重。 实习生：哦，我明白了。今天听了您的介绍，我对今后的工作充满了信心，谢谢您的指点。客户经理在工作中会有哪些要求呢？ 客户经理：客户经理必须通过证券从业资格，才能成为一名客户经理。要想成为一名优秀的客户经理，还需要一个广泛而有层次的知识结构，包括专业知识、与证券投资相关的背景知识和证券公司基本情况等；同时具备良好的沟通能力和团队合作能力等。总的来说，