农产品及农资营销 业务案例 北京超市的“水产品”销售.docVIP

北京超市的“水产品”销售 随着市场经济的快速发展，超级市场在北京市场中的重要性日益凸显。国际知名连锁公司沃尔玛、家乐福、万客隆、易初莲花、欧尚等几乎都已落户北京。???? 2003年1月～9月，北京连锁超市销售活鲜、冰鲜、冻鲜类水产品11.5亿元，占超市销售总额的2.4%，销售水产品总量4.4万吨，占全市同期水产品销售总量的18.4%。超市的水产品销售作为水产品销售的制高点和重要一翼，受到越来越多水产企业重视。另一方面，由于水产品是超市的所有商品中少数的活鲜商品之一，要求的保鲜保活条件较高，因此水产品柜台商品品种的多与少，活鱼档次的高与低，商品陈列的好与坏，已成为衡量一个超市经营水准、管理水平营销理念高低的标志之一。 一、北京超市水产品销售现状 （一）规模　多数超市冷冻水产品由自己经营，活鲜水产品柜台一般由个体或私企承包。活鲜水产品柜台的经营规模大体分四个档次：???? ?A档：超市营业面积1万平米以上，连锁店面3个～5个。一般选择三环以外地价便宜，交通便利，停车便利地区。鱼组所占面积100平米左右，每日销售额5000元～8000元，节假日10000元～20000元。平均每月销售额18万元左右。???? B档：较大型连锁超市的主力店或称旗舰店。连锁店面30个～50个。一般经营面积8000平米左右，与A级接近。一般选点在商业区或交通便利地区。鱼组所占面积50平方米～80平方米，每日销售额3000元～5000元，节假日可达7000元～10000元。平均每月销售额16万元左右。???? C档：连锁超市中经营面积4000平米以上的店。一般选择新兴住宅区或较高档住宅小区。鱼组面积30平米左右，每日销售额1000元～2000元，节假日2000元～3000元。每月销售额5万元左右。???? D档：连锁超市中经营面积4000平米以下，2000平米以上的店。一般设在老式住宅小区，仅设敞开放式冷柜。???? （二）品种：超市销售的水产品与集贸市场比大类商品多，品种范围窄。????? 活鱼　一般有鲤鱼、草鱼、鲂鱼、鳙鱼、鲫鱼、元鱼、河蟹、梭鱼、鲈鱼、鳜鱼。A档及B档店可见到鲶鱼、鲟鱼、黄鱼、乌鳢、活虾、中华鳖、鳗鱼、黄鳝、虹鳟鱼。??? ?鲜鱼　一般有带鱼、养殖黄鱼、平鱼、鱿鱼、海鲈鱼、梭鱼、鳙鱼头、比目鱼、鲜虾。A档及B档店可见到偏口鱼、加吉鱼、老板鱼、针鱼、金线鱼、墨鱼、鲅鱼、三文鱼肉。??? ?冻鱼　冻鱼一般为散卖。品种有虾肉、龙虾尾、各类鱼丸、小带鱼、小黄鱼、小平鱼、鳗鱼段、马哈鱼片、偏口鱼片、鲷鱼片、鳕鱼片、进口野生黄鱼。???? 小包装冷冻水产品　此类水产品有盒装或袋装带鱼、盒装或袋装黄鱼、盒装平鱼、盒装草虾、盒装明虾、带鱼段、比目鱼、银鳕鱼片、银鱼、多春鱼、鲜贝、牡蛎、海鲜杂拌、墨鱼仔、鲷鱼片、鱿鱼圈等。???? 罐头类产品　罐头类产品涉及到的海水鱼有黄鱼、鲅鱼、沙丁鱼、凤尾鱼、带鱼、金枪鱼、鲻鱼、鲭鱼、鲱鱼、秋刀鱼、墨斗鱼、扇贝、贻贝。淡水鱼品种有鲮鱼、鲫鱼、罗非鱼、福寿鱼、鲂鱼、香鱼、螃蟹、海螺、鱼籽、蟹肉。????? （三）比重：活鱼销售占超市水产品销售比重在8%左右，北京超市每天销售活鱼约计1.59万公斤。鲜虾占超市水产品销售比重在20%左右，北京超市每天销售鲜虾约计1.77万公斤。冻鱼占超市水产品销售比重在28%左右。北京超市每天销售冻鱼约计7.43万公斤。鱼丸类占超市水产品销售比重在4%左右，北京超每天销售各类鱼丸约计8000公斤。???? 二、北京超市水产品销售特点???? 北京超市水产品销售有以下几个特点：???? （一）超市商品所涉及的范围较广，但品种集中度较高。比如活鱼类，品种集中在鲤鱼、草鱼、鲫鱼、鲂鱼、鳙鱼、罗非鱼、鳜鱼等较少范围内。近几年水产养殖业中大量涌现的新产品或进口量较大的品种，如虹鳟、金鳟、鲟鱼、大口鲶鱼、斑点叉尾鱼回、黄颡鱼、河鳗、黄鳝、乌鳢、澳龙、象牙蚌等极少见到。这说明，在超市的水产品中，大宗或经常性的团购并不多见,超市中水产品的消费对象主要是居民或个体性消费群体。???? （二）北京超市活鲜类水产品销售价格平均比集贸市场高50%以上。原因在于超市的前期投入及经营费用比集贸市场高得多。较大型超市租赁柜台的进店费一般在3万元～5万元，固定资产如制冰机等投入在15万元左右，超市从销售额中提成在15%左右，还有服装费、体检费等等。???? （三）鱼是超市水产品中销售量最大的商品。超市中鲜鱼销售额是冻鱼销售额的1.43倍，鲜鱼、鲜虾全部鲜品销售额是冻鱼销售额的2.14倍。? 三、?存在的问题与启示???? （一）超市销售的水产品，品牌影响力较弱。基本属于无品牌市场。活鱼市场中，去年才出现了一个“阳澄湖”牌大闸蟹，此商标还存有几种不同版本，也不知哪个真哪个假。鲜鱼市场也无品牌商品。只要是带鱼，都说是舟山