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津工超市目标市场营销策划（上） 注会实验1103班 杨颖2011161522 一、公司简介 （一）津工超市简介 津工超市是天津市规模最大的社区连锁超市，原是天津总工会的下属 企业。目前拥有 380家连锁店和一座面积为 20000平方米的配送中心。公 司地址为天津市东丽区成林道 217号。 津工超市在全市具有很强的覆盖能力，主要经营食品，日用品等。在 几百个社区里为广大居民供应家庭日常生活用品，极大地方便了社区居民 的生活。津工超市和《天津日报》《今晚报》、中国银联等合作，致力于 为广大顾客提供便利、快捷、周到的服务。 （二）经营对手简介 1、 沃尔玛 沃尔玛即沃尔玛百货有限公司。 沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业， 以营业额计算为全球最大的 公司，其控股人为沃尔顿家族。沃尔玛主要涉足零售业，主要有沃尔玛购 物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业态式。 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承 诺，沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人 一筹、员工与众不同”的原则。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。 最后，沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因，是沃尔玛针对不同的目标 消费者，采取不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场。 2、 物美超市 北京物美商业集团股份有限公司 是国内最早以连锁方式经营超市的 专业集团公司之一。自创建北京第一家综合超市以来，在连锁超市领域辛 勤耕耘，目前物美已经拥有满足消费者一次购足需求的大卖场，在大社区 范围全面服务消费者的综合超市和广泛深入社区为居民提供商品和各式服 务的便利超市，以及设在地铁站、公交站的快速流动便利店等各类店铺， 是北京市及中国北方的大型消费品流通企业。 3、华润万家 华润万家（ CR Vanguard ）是中央企业——华润（集团）有限公司旗下 的零售连锁企业品牌，隶属于香港联交所上市公司华润创业有限公司，经 过 24 年的发展，已经成长为中国最具规模的零售连锁企业品牌之一，并与 华润苏果一起共同成为华润零售业务的主力军。 二、市场细分 零售业被大型超市占据、瓜分，越来越多的超级市场、大卖场在中国 蓬勃发展起来。然而对于小型超市的发展似乎处于不利状态。针对这种情 况，津工超市要向生活型的现代服务业转型，要由以零售为主的成长转变 为以服务为主的成长。它根据天津特殊的消费习惯和社区商业的发展，向 社区便利店转型。 （一）心理细分 随着社区发展的不断完善以及居民消费理念的转变，便捷的购物环境 和社区连锁超市受到了社区居民的青睐，且发展迅速。一般消费者在购买 日常生活用品时，喜欢物美价廉。同时每天去菜市场或便利超市已成为一 种消费习惯，这些地方提供新鲜的蔬菜、水果、小吃等，为消费者提供 称 心如意的产品。津工社区超市生鲜比例比较大，生鲜占门店面积的三分之 一。对社区超市来讲，生活必需品是我们供应的主要产品，也是居民购买 的主要渠道。超市卖蔬菜，明确挂出一个“低于市场零售价的 10％”的牌 子，其蔬果现在的销售规模每天达 100 多吨。所有门店都经营鲜猪肉，鲜 猪肉销售量每年在 15 到 20 万头，大约占了天津市场的 20％。 （二）人文细分 津工超市根据不同年龄阶段的需求，为消费者提供社区厨房和社区养 老。 在二十一世纪的今天，很多 80 后、 90 后都是独生子女，会做饭的几乎 少之又少。在一天的忙忙碌碌后，一些白领阶层更是没有时间、精力做饭。 津工社区厨房为这些年轻人提供一个温馨的服务，减少他们的烦恼。同时， 对于老龄化严重的当今，津工超市在 2012 年 10 月下旬推出“养老幸福树” 计划。津工“养老幸福树”计划模式是：用老年人的住宅以第三方抵押方 式从银行获得贷款，津工超市负责偿还贷款本金和利息，并对贷款资金进 行运营使资金增值，增值的收益扣除贷款成本后，以津工超市消费卡的方 式分配给老年人。 （三）行为细分 便捷的社区服务不止包括食物、 生活用品的购买， 消费者已经不再满足于标 准的超市模式。 在社区服务方面， 津工为消费者提供销售火车票、 代收交通罚款 和手机费， 以及洗衣等服务。 社区服务为消费者提供了便捷的购买方式， 使得定 位服务转变成随时随地就可以接受这些特殊的服务。 三、目标市场选择 随着零售业在我国的逐渐发展 , 连锁经营逐渐成为其主要的发展趋向， 尤其是连锁超市。零售业的差异化、实体产品的差异化越来越困难，所以 我们不仅仅围绕零售业的差异化做文章，也开始研究服务的差异化。津工 超市转型做小店，选择社区为主要目标市场。津工超市以社区超市，社区 物流，社区厨房，社区服务和社区养老 5 个板块作为社区连锁超市的市场 营销策略，开发社区的消费市场。 同时，在电商猖狂的社会中，津工超市也在网络市场分到一杯羹。津