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（品牌管理）销售学院品牌 卖点 品牌卖点营销的技巧(1)来源:珠三角采购网 文章的最前面，我们来见壹个故事吧：壹个青年为他父亲白手起家的故事而感动， 于是，他历尽艰险来到热带雨林找到壹种高 10 余米的树木，这种树于整个雨林 也只有壹俩棵。砍下壹年后显出木心沉黑的部分，壹种无比的香气便散放开来; 若放于水中则不像别的树木壹样漂浮，反而会沉入水底。 青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁 有人卖木炭，买者很多。 后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意 而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。 原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切 壹块磨成粉屑，价值也要超过卖壹年的木炭啊! 谭老师了解到：海尔、蒙牛、宝洁、养生堂……它们是近年来中国市场上表 现最好的几个品牌(企业) ，综观它们的成功营销，均有壹个显著的特点：每个产品 均有壹个精准的、有差异性的卖点，且且均以卖点为核心建立起壹个壹个产品的 整合行销体系。 更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧，请上珠三角采购网（http:// ），也欢迎您参和我们珠三角采购 论坛（/ ），免费企业名录天天有更新哟，同时天天送Q 币，化妆品，MP3 ，手机送不停，您仍于等什么？ 见见海尔： 空调，海尔卖的是 “氧 ”空调、 “光触媒”空调、 “鲜风宝”空调、; 彩电，海尔卖的是 “拉幕”彩电、 “流媒体”彩电; 电脑，海尔卖的是 “润眼”电脑; 洗衣机，海尔卖的是 “环保双动力”洗衣机; 冰箱，海尔卖的是 “鲜+变频”冰箱; 吸油烟机，海尔卖的是 “风幕8 度”油烟机; …… 见见宝洁： 飘柔始终以 “让秀发更柔顺”为核心卖点; 海飞丝始终以 “去头皮屑”为核心卖点; 潘婷始终以 “营养头发”为核心卖点; 舒肤佳，以 “除菌”为核心卖点; …… 见见养生堂： 农夫山泉的卖点是：天然水，水源好， “好水喝出健康来”; 农夫果园的卖点是：混合果汁， “喝前摇壹摇”; 母亲牛棒的卖点是：有营养， “壹根母亲牛棒=壹块牛排” 、 “壹根 22 克母亲牛 棒等于壹大杯牛奶或 50 克的新鲜牛肉”; …… 托尔斯泰说世界上有俩大难事：1 、把我的思想放到你的脑子里;2 、把你口袋里 的钱放到我的口袋里。卖点的定位就是要解决这俩大难事。独特卖点就是你和众 不同的核心竞争力的表现。创造品类第壹，创造市场第壹，且不是什么秘密的成 功诀窍。企业培训讲师谭小芳建议：如果企业无法以 “第壹”的身份进入潜于消 费者的心中，那么就创造壹个类别使自己成为第壹。 仍有这样的壹个经典故事：壹位客人曾于壹家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉;而 当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了壹句：你知道世界上哪种动物不得癌 吗?壹种是海里的鲨鱼，另壹种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃 口大开，壹口气吃了俩盘。 店老板那简短的自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生 出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定 义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵 的渴求，具有 “解渴”的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、 崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和 诱人利益等均能够作为诉求的候选内容，此外仍能够通过提炼独特卖点和进行心 理定位等方式获得准确的诉求。 “独特卖点”又叫做“独特销售主张”，英文简写USP(UniqueSellingProposition) ， 就是于对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的而竞争对手所不具备的最为独特的部分，换句话说，独特卖点就是产品和众 不同且且超越竞争者的优点。