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精品文档 地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的 24 招 地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的 24 招提要：房 地产销售真有这么难吗？不难，真的不难。笔者曾卖过没有 阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足平方米的别墅 地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的 24 招 卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一 大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房） ，晚上 10 点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同） 。谈了 大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪 儿做错了 , 销售是越来越难了。 房地产销售真有这么难吗？ 不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高 层；卖过卫生间不足平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有 烟囱的洋房。 “没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人” ， 只要想想“和尚买梳” 、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁 然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为 魂，消除如下 24 个困惑，便可百战不殆。 一、客户经常约、反复约，会“死”吗？ 紧跟 坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真 正动因， 以便及时找出对策。 很多销售人员以为客户约多了， 2016 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 1 / 10 精品文档 就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是 要死，不死的客户怎么约也不会死。 二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人， 看看就走了。怎么办？ 造势 比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购 买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同 来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。 三、客户在售楼处只转了一圈就走，还来不及介绍，怎 么办？ 引起注意 这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核 心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全 面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门 即死（死即不购买） 。因此要在客户走之前将核心卖点介绍 给客户。 四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？ 找差异 提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与 竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买 后所获得的利益。 五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么 2016 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作 –独家原创 2 / 10 精品文档 办？ 引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买 梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的 “从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者 不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应” 。 你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。 六、房子卖点太多，说一遍够吗？