淡旺场学习学习学习管理.docx

日学习 : 一、业绩提升的关键因素 1、提高客单价 2、提高连单率 3、提高成交率 4、提升进店率 二、售前及淡场我们要做的准备 : 店铺的管理 A、员工的积极性是否足够 ( 是否有通知熟客到店购买 ); B、员工是否有积极做好宣传推广工作 , 吸引行人进店 ; C、员工是否认真关心进店的每一个客户 , 认真做好顾客服务 , 货品知识介绍和 附加推销是否有认真做好 ; D、店内员工的合作性是否不足 , 分配工作是否合理 ; E、是否有不良因素 ( 假期 , 工资 , 店员之间的矛盾 , 身体健康 , 人手不足等 ) 影响 员工的工作心情 ; F、各员工仪容仪表是整洁 ; G、店内员工是否完成每个的个人销售目标 ; H、店铺是否制定每天的主打货品 ; 货品的管理 A、店内货品的断码是否有申报经理补足 ; B、客人对该店货品的意见和需要 ; C、店内员工是否知道货品摆放的地方 ; D、店内员工是否知道店铺货品断码情况 ; E、店内货品是否长时间没有调整 ; F、畅销货品是否充足 ; 店内环境的转变 A、陈列海报或物料 , 橱窗是否和现时推广一致 ; B、主陈列货品是否适合现时天气穿着 , 是否有符合要求之推广牌 , 号码签是否 有做 C、店内卫生环境是否良好 , 空气是否流通 , 冷汽机 , 照明及其它维修项目是否 正常 ; D、货品陈列是否欠合理 ; E、货场内的音响是否正常 ; F、层板上的陈列及货场货品陈列是否整齐 , 符合公司的陈列要求 ; G、货场陈列是否长时间没有调整 ; 淡场、旺场门店管理 淡场的工作内容 一、淡场时 , 我们如何做销售 ?【聚集人气】 : 1、通过长时间地把顾客停留在卖场内 , 以达到聚集人气的效果 2、部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品【吸引进店】 : 1、不间断用麦克风播放爱得乐品牌的优惠信息 2、利用促销物料用‘手举’的方式吸引顾客的眼光 3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店 , 或以拦截的方式邀请顾客进店【销售二 拍一】 : 指在销售过程中 , 由一名【主销】和一名或多名【次销】组成 , 并同时为顾客提供销售服务的过程 , 叫二拍一 ( 主销 : 主要负责完成整个销售过程 , 如介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销 售、指引买单等 ; 次销 : 主要负责帮助主销拿取货品或‘帮说’的工作 ) 【增强附加推销】 : 通过提高销售件数 , 来拟补人流少而导致的销售空缺 , 从而提升总销售额 ; ( 如: 顾客只要一件衣服 , 我们可以帮顾客挑选一条与衣服配搭的裤子并鼓励顾客试穿 , 且利用销售技巧说服顾客购买 ) 【不放弃的精神】 : 把握任何可以销售的机会 , 以不放弃的精神服务每位顾客 ; 1、顾客还没走出店前 , 我们要尽自身知识为顾客提供服务 , 促进成交 2、当顾客准备走出店时 , 这时您还可以跟顾客这样说 : “先生 / 小姐 , 我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、面料方面都是 非常符合您的个人气质的 , 当然 , 您也可以去其他品牌对比下 , 我叫 XXX,一会您回来可以找回我哦 ! ” “没关系先生 / 小姐 , 您可以再逛逛 , 我叫 XXX,您刚刚试过的那件衣服我先帮您留起来 , 一会您回来可以找我 ! ” 二、淡场时我们该做什么 ? 【销售总结】 : 对一天的销售进行总结 , 为什么成功了 , 导致未能成功又是为什 么 ? 【人员培训】 : 有计划性地针对员工短板的地方进行培训 , 以提高个人工作能力 ;( 如产品知识、销售技巧、服务流程等 【销售演练】 : 培训学到的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提 升 【师徒带教】 : 由店长安排一位老员工带教一名新员工 , 店长提前罗列带教内容、期限 , 并对其跟进和考核 【抽查考核】 : 不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等 【卫生清洁】 : 清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、仓库及卖场死角 位置 【维护陈列】 : 维护卖场陈列 , 并根据不同需求调整卖场布局 【仓库维护】 : 定时安排人员整理仓库货品 , 并熟悉仓库货品摆放位置 , 提高拿货速度 【销售分析】 : 销售金额、件数、单数、单价、 AT、完成率、个人完成情况 【库存分析】 : 库销比、新旧货、产品类别、畅、滞销前后五大、断码情况等 【补货】 : 按库存分析 ( 类别、男女比例、畅滞销、断码 ) 和促销、季节转化等需求进行补货 【玩气氛游戏】 : 气氛游戏时间建议控制在 10~15 分钟 ;( 气氛游戏 :007 棒、 包剪布等 ) 【音乐背景】 : 淡场时卖场播放较为欢快的背景音乐 ( 建议以英文歌为主 ) 旺场的工作内容 一、旺场时 , 我们如何做销售 ? 【聚集人气】 : 1、旺场时 , 收银工作可以稍微缓慢下来 , 顾客