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烟草客户经理述职报告 烟草客户经理述职报告 时间过得真快，转眼间 XX 年即将逝去，新的一年正在走来。回顾这三年来的工作历程，才发现自己一路走来并非坦坦荡荡，而是充满着坎坷和挑战。然而，这三年的客户经理工作，对于笔者而言，不但是一种磨砺，更学到了很多与人交往的道理，也在失败中不断成长。下面就个人方面以及对今年的工作做一下回顾和总结。 工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可，从而获得工作带来的成就感和满足感。然而在这个竞争激烈的环境下，能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来，非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不开广大零售 户对工作的支持。 然而在服务零售户方面， 与其他同志相比，还有很大的一段差距 ; 在工作任务的执行方面没有明确的侧重点 ; 对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有灵活 的应对措施等种种因素的影响，通过深刻反思这段成长空间，我越发要摆正位置和心态，明年创造出更优异的成绩。 1、随着网上订货工作的深入开展，网订客户数也逐步 上升，网订客户数为 141 户，占总客户数的 %，占的比例并 不高，仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方面，主要 先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网上订货 的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不 愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订， 有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。 2、自“ 135”工作法实施后， 工作模式逐渐发生了改变， 工作方向也逐步明确。 随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总结”的实施，工作模式渐渐固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末安排好下 月的工作计划，有利于工作计划的开展 ; 每周及时的安排、 总结，有利于工作的回顾 ; 在每次走访之前事先安排好要拜 访的对象， 这就节约了拜访时间， 有针对性的关注异常客户 ; 而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。 然而“ 135”并不是一套万能公式，它需要每个人灵活 运用。通过工作让客户最大程度的满意，进而增进与客户之 间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户 的衷心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在拜访的过 程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的 对新品牌进行培育。否则， “ 135”可能会变成一套现代版的 《四书》、《五经》了。 比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的 提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不到 ?”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少 ?”，请不要过于笼统回答道：“国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。因为客户关心的 不是总体的市场环境，而是经过与别人比较后自己的切身利 益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了 ( 比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面 ) ，从而让客 户争相做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。 目前专销结合还存在的一些问题： 信息反馈不及时，专销双方难以达成全面的共识， 专销结合效果不理想。三员缺少直接交流，信息时效性不能 保证。在新的订货模式下，专卖难免在检查中与零售户发生 摩擦，不利于维护烟草形象。 专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专销联动工作的健康发展。 有效做好专销结合应从几方面着手： 市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职，而且要在日常走访中相互监督，比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在客户经理在货源上加以控制。 信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递，做到发现问题传递及时，部门 即时落实，责任人限时解决。同时专卖、营销应该共同遵守 规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。 主要指标情况：本区域总销量与去年基本持平，省 产烟需求有所增加， 条均价也有所提升。 XX年共计销售卷烟 箱，比去年同期相比减少了箱，减幅为 %。其中省产烟本年度销售箱，与去年同期相比上升 %。本年度条均价为元，去 年同期为元，增幅为 %。 各类烟销售情况对比： 一类烟箱， 比去年同期增长 %; 二类烟箱，比去年同期增长 %;三类烟箱，比去年同期相比下 降%;四类烟，比去年同期下降 %;五类烟箱， 比去年同期下降 %。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的，同时 低档烟的降幅也是最大的。 健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注，低焦油、低危害