汽车配件管理教学案六、汽车配件销售(20201224130235).pdf

范文 范例 学习 指导 第六章 汽车配件销售 教学方法 6.1 汽车配件销售特点 6.2 对汽车配件销售人员的基本要求 班级： 课时 ：2 节 教学目的 ：掌握配件市场的特点；了解配件消耗的规律；了解汽车配件市场 细分；掌握汽车配件销售人员的形象与举止； 掌握汽车配件销售员应具备的基 本功；掌握提高服务水平的途径。 教学重点： 汽车配件销售人员的形象与举止；汽车配件销售员应具备的基 本功；提高服务水平的途径。 教学难点： 车配件销售员应具备的基本功及提升方法；提高服务水平的途径 教学方法 ：讲授法 提问法 举例法 教学过程： 回顾旧课 1.汽车配件盘点的内容有哪些？ 2.ABC 分类法是如何 进行分类的？ 导入新课 ：我们上节课曾汽车配件的盘点和配件仓库的经济管理， 但要有 利润就必须要把配件销售出去。 第一节 汽车配件销售特点 讨论法 一、配件市场的特点 1、较强的专业技术性 2、经营品种多样化 3、有一定的季节性 讲授法 word 整理版 范文 范例 学习 指导 4 、有一定的地域性 5 、经营必须有相当数量的库存支持 6 、经营必须有相应的配套服务 二、配件消耗的规律 讲授法 1、配件消耗的规律性 举例法 根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定， 各种类型的维修需要调换若干配 件。 2 、配件消耗规律的变化 （1）辅助总成换件的增加 （2 ）组合件、成套件的大量使用 （3 ）车辆保养中必换的密封件 （4 ）小规格容器包装的润滑油、特种液 三、汽车配件市场细分 讲授法 汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需求以及不同 的购买行为与购买习惯等差异，把市场花费为若干个有意义的用户群。 1、汽车配件市场细分作用 （1）有利于企业分析市场状况； （2 ）有利于企业制定经营方案和调整销售计划； 讲授法 举例法 （3 ）有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分 散力量； （4 ）有利于研究市场的潜在需求； 2 、汽车配件市场细分的标准 word 整理版 范文 范例 学习 指导 （1）按照车型比例划分； （2 ）按照购买力大小划分； （3 ）按照地理位置划分； （4 ）按照经济发达程度划分 （5 ）按照对配件价格的反应程度划分； 3、汽车配件市场细分应注意的问题 （1）对市场细分要树立动态观念 （2 ）选择恰当的策略进行市场细分 1）无差异市场策略 2 ）差异性市场策略 3 ）密集性市场策略 （3 ）研究市场细分是否对于企业有利