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综合模拟商务谈判实训背景资料汇编 综合模拟商务谈判实训背景资料汇编 一、医药中间体加工费的谈判 委托加工方：美国 A 公司 加工方：唐 B 工厂 加工品系 A 公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原 料在中国北方极为丰富，A 公司选了 B 工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原 料起，加工、化验、包装、发运均由 B 工厂负责。原料由 A 公司提要求，B 工厂 负责采购并承担费用；加工工艺按 A 公司提供美国食品医药协会的要求及其制作 要求执行；化验方法及标准均由 A 公司提供；包装要求按 A 公司标准办。B 厂为 精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合 A 公司产品加 工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需 要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B 工厂每加工出一公斤中 间体，A 公司支付 320 美元，但 B 工厂加工出的所有中间体只能卖给 A 公司。 第一个合同执行完后，B 工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市 场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体 质量，造成加工成本波动。 (2)按美国 FDA 的检测要求做化验，难度较大，特别 费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工 序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B 工厂向 A 公司提出了交涉：再签合 同，需考虑上述因素。A 公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其 成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见， 这一要求对 B 工厂无疑又增加了负担。A 公司考虑到好不容易找到了一个有能力 的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了 B 工厂 的交涉意见，增加加工费，每公斤 从 320 美元提到 350 美元。 双方按此条件进行了多批加工，A 公司订单也逐渐加大，B 工厂虽说利益不 大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B 工厂想去美国看看 A 公司的情况，于是双方协商后，B 工厂派了两个技术专家去 A 公司访问。通过实 地访问，B 厂专家发现了两个问题：一是 A 公司的成品加工车间很小，工艺流程 第 1 页 综合模拟商务谈判实训背景资料汇编 短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中 间体，但其价在 2 000 美元／公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B 厂人员心理极 不平衡。 B 厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂：一 派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保 住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感 觉说出去，看对方反应再说。 谈判目标： 通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。 二、乳清粉结块质量索赔的谈判 A 公司：北京某外贸进出口公司 B 公司：欧洲荷兰供货商 北京某外贸进出口公司(以下称A 公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B 公司) 在 2000 年 6 月份分两次签订了 A 公司向 B 公司购买 400 吨乳清粉的合同，其中 装运条款中规定 B 公司须于 7 月、8 月分别将 200 吨货物均等装船发运至天津新 港。两笔合同签订生效后，A 公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分 别开出了两份信用证。信用证条款规定：第一批 200 吨乳清粉，最晚在 7 月 15 日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批 200 吨乳清粉在 8 月 31 日前发运。8 月中旬， 北京 A 公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批 货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船 东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A 公司随即紧急电告荷兰 B 公 司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为 B 公司发运的货物存在内在质 量问题，提出了 B 公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰 B 公司在随 后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求， 关于赔偿事宜，B 公司将派人实际调查后再作决定；第二批乳清粉