如何做好增员电话约访.ppt

如何做好增员电话约访 电话约访前的准备 事 务准备： 1 收集大量名单 心理准备 1 、 熟悉话术 2 、 热情自信 3 、 微笑 4 、 电话姿势 电话约访步骤 * 确认是否在适当的时间打电话 * 介绍自己及公司 * 说明目的 * 以二择一法提出见面要求 * 拒绝处理 * 再次提出见面要求 * 确定见面时间和地点 增员谈什么？ 谈自己 （如何进公司的） 谈制度 （公平、公正、公开） 谈前景 （收入、时间、本钱） 谈待遇 （养老、意外、晋升） 谈价值 （浓缩人生、实现自我） 谈需求 （购房、装璜、 汽车、电脑等） 1. 保险公司收入不错， 但不稳定 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高 又很稳定的，这样的行业我也想干， 事实是没有的，再说你所说的稳定又 是指什么呢？是你不会下岗还是单位 永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚 到十年的钱，五年可以把一辈子的钱 都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二 : ? 您说得不错，这月一千，下个月二 千，第三个月可能是四千的，一年 收入总不少于三、五万的，确实每 个月是不稳定的，现在社会上每月 收入稳定的应该算下岗工人，每月 250 元收入，我想这种稳定你肯定不 会要的 , 您说是吗？ 2. 我没有销售经验，不会 做保险 . 话术一： ? 是的，我当时的想法跟你一样，但你 目前的经验是天生就有的吗？你刚开 始做妈妈（爸爸）也没有经验 , 现在不 也做得很好吗 ? 做任何一件事最直接有 效的方法就是模仿 , 跟着师傅学 , 三个 月包你会 ! 再说我们公司有非常完善的 培训体系 , 老师会教我们怎么做 , 这样 不会有问题了吧 ! 事实上做保险很简单 , 只要肯学习，能吃苦都可以做 , 你的能 力并不比我差 , 你一定做的好 ! 您认为 如何？ 话术二： ? 那太好了，我们需要的就是你这样 好像一张白纸的人，因为一张白纸 才能画最新最美的图画。我们公司 会免费提供一流的培训！你想想看， 对于裁缝师傅来说，是改一件衣服 容易，还是做一件新衣服容易？ 4. 保险公司压力很大，淘汰 率很高，担心做不好 ? 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各 有各的不同。在保险公司留下的人有 他们的共性，走的人各有各的原因， 既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰 的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚 到了钱去找寻更大发展空间的。给自 己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可 以改变自己的一生，赌输了也没有什 么损失，你说是吗？ 5. 现在做保险太晚了 话术一 : ? 你这个问题提得好，对于一个新生 事 物 来 说 ， 前 期 是 一 个 开 荒 阶 段 （真的很难），而后期往往是一个 收获季节，你知道目前排队准备进 入中国保险市场的外资保险公司有 多少家吗？一百多家啊！你说晚不 晚？ 话术二 : ? 王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意 思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作 对吗？（等待回应） ? 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行 业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，还不 断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了 几年。今年的你对 5 年， 10 年后入司的新人来 说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更 不应该犹豫了！您说是吗？ 话术三 : ? 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处， 晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比 现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户 始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销 保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等 到“别人买了后我也买。” ? 就是买了，也不过给你 360 元（少儿险），你说 难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就 有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现 在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往 往是过去几张保单，你说开心不开心？ 6. 家里人反对我做保险 话术一 : ? 这是好事，反对你的人是爱你的人，他 们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大 的压力，难道你不愿意为爱你的人承担 一些压力吗？你成功了，家人自然以你 为荣，有这么好的家人关心你爱护你， 这是你的福气，这样吧，今天晚上我到 你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好 吗？