如何引导客户投保.ppt

知识 使用才有价值 智能 共享方显实力 如何引导客户投保 进入 21 世纪保险营销的发展出现了新转机 In twenty-first century 随着人们保险观念的更新，人们的投保积极性不断提高，保险覆盖面 越来越广， 保险 已成为人们现代生活的必需品。 Insurance 但是 But 在保险营销迅猛发展的同时，我们应清醒地看到，客户对保险投资越来越 理性、越来越谨慎，对营销员的信任度越来越低， 而随着保险市场的竞争越来 越激烈，保险营销的难度却越来越大。 在这新的发展阶段，保险营销员如何才能正确引导客户树立正确的投资理 财观念，以实现 轻松签单 ？ Easy signing 结合当前保险营销的实际，引导客户投保有 4 大最佳理由 ① ② ③ ④ 将来比现在更重要 ① The future is more important than it is now 在当今社会发展中，每一个现代人必须有战略的眼光，不但要着眼现在， 更能放眼未来。 营销伙伴在当今的展业过程中，一定要引导客户放眼未来，未 雨绸缪，在现在精力充沛、财源旺盛、生活富足、丰衣足食时，充分考虑到未 来国家政策的变化、行业行情的发展。因为生活质量的下降，客户有可能从顶 峰跌入低谷，那时将会产生很大的失落感。如果能正确对待现在和将来，合理 分配资金使用，为未来做好充分的准备，那才是一个有智慧的人。 运用这种方式改变客户的投资方向，认识保险对未来发展的重要性，要让客户认识 到购买保险是政策发展的需要，是未来现代生活的需要，是完美人生的需要。 THE PERFECT LIFE 1 . 正确对待 现在 和 将来… 2 . 合理分配 资金使用… 3 . 为未来做好 充分 的 准备… 时机比产品更重要 ② Time is more important than the product 《三国演义》中的司马懿是个世外高人， 曹操听说他很有本事，就请他出山，于是司 马懿就潜心辅佐曹魏四代君主。他出道时 20 多岁就到曹操身边做事，一干就是 50 多年。 期间他善于选择时机， “居善地，心善渊， 用善时” ，就是要善于摆正自己的位置，什 么时候、什么地位对他最合适，他把握的很 准。就这样，到 70 岁他便执掌大权，最后把 曹魏大权夺到手，为西晋王朝的建立打下了 坚实的基础。 在 现实 的保险营销中，伙伴们不要把产品的推销列入第一位，要善于把握 营销角色，掌握销售时机，这样才能起到较好的效果。当客户家庭需要理财时，您以家 庭理财师的身份出现，给客户全面分析当前股票、基金的受益及经营风险，进行经营能 力、风险、受益对比分析，用大量事实证明保险理财的重要性。让客户认识保险，然后 再选择保险签单时机。营销伙伴最好选择客户处理其他事情比较顺利、心情喜悦之时， 签单场合最好选择清静、闲杂人员较少的地方，这样可以为签单营造较好的氛围。 Reality 选择比努力更重要 ③ Choose more important than the effort 一个人选择了适合自己发展的 行业，才得到了较快的发展，才能 取得辉煌的成就；一个人选择情投 意合的伴侣，才能提高家庭生活质 量，感受幸福婚姻生活的美满，提 高幸福指数。 在保险营销方面有经营才能的有识之士，精心选择保险事业后，只有真诚付出，才 能换来丰厚的回报。 保险营销员在客户的经营中，要始终把握客户的思想，品透客户的 脉搏，让他们认识到，投资要选择好渠道、选择好适合自己的险种，否则，有可能适得 其反，不但难以产生效益，有可能血本无归。随后，让客户认识到，客户选择投资保险 业，既有资金的安全性、风险的转移性，家庭的稳定性，投资的效益性，是新时期的投 资方向之一，这样我们签单的难度会逐渐地减少。 保险营销行业也是如此 分散比集中更重要 ④ Dispersion is more important than the concentration