-_商务谈判过程一.ppt

CASE 1 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口 交易时，开局是这样表达的： “诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这 笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们 希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其 他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希 望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。 当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历， 希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是 我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 商务谈判 第三章 商务谈判 过程（一） 本章内容 ? 商务谈判开局 ? 商务谈判磋商 ? 商务谈判签约 商务谈判策略 是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式 , 措施 , 技巧 , 战 术的总称 . 多数商务谈判策略都是事前决策的结果 , 是科学指定 策略指导思想的反映 , 也是谈判时间的经验概括 , 它规 定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应 该做什么 , 不能做什么 . 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 ? 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 ? 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 ? 商务谈判策略具有调节 , 调整和稳舵的作用 ? 商务谈判策略具有引导功能 CASE 北京某区一位党委书记在同外商谈判时 , 发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理 , 这种状态妨碍 了谈判的进行 … 这位党委书记当机立断 , 站起来对对方说 : ” 我是党 委书记 , 但也懂经济 , 搞经济 , 并且拥有决策权 . 我们 摊子小 , 并且实力不大 , 但人实在 , 愿意真诚与贵方 合作 , 咱们谈得成也好 , 谈不成也好 , 至少你这个外 来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋 友” . 廖廖几句肺腑之言 , 打消了对方的疑惑 , 使谈 判顺利地进行下去 … 一 . 商务谈判开局阶段 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内 容和事项进行初步接触的过程。 ? 建立起适合己方的 谈判气氛 ( 谈判对象之间的平等感 , 信任感 , 消除相互之间的 猜疑 ) ? 确定本次谈判的议程 良好的谈判气氛的重要性 : ? 会为谈判奠定一个相互尊重 , 信任的良好基础 ? 会向对方传达一种友好合作的信息 ? 能减少对方的防范心理 ? 会有利于协调双方的思想和行动 ? 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意 怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？ 1. 注意见面礼仪： 是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪 , 目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础 . ? 问候礼仪 ? 介绍礼仪 A. 问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼 , 主要表现在向他人问好 , 表示敬意 . 在商务谈判的见面阶段 , 一般问候用语为”您好” , ” 早 上好” , ” 下午好” , ” 晚上好”或”大家好” , 这些语 言既 不失礼貌 , 又可避免走题 , 是最为正式的问候 . 问候时 , 态度一定要热情而友好 , 做到话到 , 眼到 , 心 握手 : 谁先伸手更合乎礼仪 ? 长辈和晚辈 : 长辈 男士和女士 : 女士 上级和下级 : 上级 主人和客人 ? 握手的方法 手位 时间 力度 寒暄 握手的忌讳 : ? 不要用左手握手 ? 不要带墨镜握手 ? 不要戴帽子握手 ? 不要戴手套握手 ? 和异性首次见面 不要用双手握手 ? 不要用力太大 ? 握手时不要东张西望 , 心不在焉 ? 握手时不要海阔天空的神聊 ? 不要握得太少或太多 ? 对手已伸手 自己不接 B. 介绍礼仪 介绍礼仪 自我介绍 为他人作介绍 自我介绍的内容 : 单位 部门 职务 姓名 其他情况 为他人作介绍 : 先介绍谁 ? 主方先被介绍 , 在主方中 , 先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑 , 点头示意礼节 名片 : 发送名片的方法 : ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者 右手将名片正面对着对方，递给对方。 ②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对 着对方。 ③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联 系”等语话，或是先作一下自我介绍。 ? 不要用左手递交名片 ? 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 ? 不要将名片举得高于胸部 ? 不要以手指夹着名片给人 接受名片的方法 : ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑， 目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只 用左手接过。 ③接过名片后 , 要从头至尾把名片认识默读一遍 , 意在 表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出 声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受 重视的满足感 2. 重视开局的策略 商