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商务谈判 第五章 国际 商务谈判 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 本章内容 ? 国际商务谈判 ? 跨文化沟通 ? 商务谈判风格的国别比较 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 CASE 东京 巴黎 上海 ?! 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 ? 日本非常欣赏美国的现代文化，这是由日本的民 族特性决定的，特别是在二战后，更是对美国文 化产生了认同感和推崇感，而迪斯尼正是典型的 美国文化的体现，因此它进入日本市场的谈判非 常的顺利。 ? 同时，日本的文化中，非常推崇集体主义，人们 喜欢结伴而行，日本青少年也非常积极地参与学 校组织的各种活动，这种集体活动更会促进消费， 正是迪斯尼所期望的。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 ? 但是法国却完全不一样！法国人具有强烈的民族自豪感， 他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护，同时，他们鄙 视美国文化，觉得美国的历史根本不能和法国相比，是一 种商业文化，因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯 尼产生排斥。 ? 同时，迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误， 比如，他们忽视了法国的谈判风格，他们委派了律师而不 是管理层参加谈判，在法国文化中，律师是商业活动中的 工具，如果谈判由律师全权负责，则表示对对方的不信任， 再比如语言的使用，用餐习惯，管理风格等，都出现了很 多的矛盾。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 ? 迪斯尼公司与法国政府达成协议，计划在巴黎近郊建造迪 斯尼乐园，建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并 未参与该协议，所以在施工过程中，迪斯尼和当地政府及 居民之间发生了一些摩擦和分歧。 ? 虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益，但也打破了 四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼 乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此，小 镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政 府则派出警察进行镇压。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 ? 于是，迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判，商讨的补 偿方案有两种：一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四 个小镇；另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。 ? 迪斯尼代表首先提出 ：“我们将会给小镇带来一系列的利 益，当地房地产将大幅度升值。” 但镇长代表立即反驳 ： “小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。” ? 谈判双方就补偿方式也产生了争议，迪斯尼代表给出的最 高补偿是 1.0% 的薪金税外加 3M 法郎的定额支付，但镇长 要求的是 18M 法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方 案，风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比 较有利。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 ? 在进行迪斯尼中国项目的谈判中，中美双方谈判代表无数 次往来于中美之间，他们考察了迪斯尼在美国当地不同州 开设的园区，“谈判小组有六七个，分别负责不同的谈判 项目，每个小组谈下来的合同都有一大摞。” ? 这些小组被分配的项目可谓林林总总，大的框架当然要包 含双方的出资股权比例和出资形式；而小的细节则囊括了 中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选 择，甚至贷款融资成本的分配。 有了日本，法国和中国 香港的经验，中美之间的这一次谈判，则更加注意到了文 化的细节。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 一 . 国际商务谈判 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体 , 为 了达成某笔交易 , 就交易的各项条件进行协商的过程 . 谈判中利益主体的一方是外国的政府 , 企业或公民 , 另一方是我国的政府 , 企业或公民 . 国际商务谈判即具有一般谈判的共性 , 又具有对外谈 判的特殊性 . 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 比如 : 发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业 , 又发展中国家提供生产场地，发达国家提供技术 . 在这次谈判中 , 发达国家的目的和需要可能是 , 利用技 术上的优势 , 通过合资饶开贸易障碍 , 开拓发展中国家 的市场以获得长期的利润 . 而发展中国家的目的和需 要可能是利用先进技术 , 提高本国生产率 , 积极争取扩 大出口 , 开拓国际时常 , 带动国内经济的发展 . 双方就会 为这些既统一又矛盾的需求展开谈判 , 最终找到双方 都能接受的方案 . 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 国际商务谈判与国内商务谈判的区别 : ? 语言问题 ? 政府环境 ? 价值观念 ? 沟通方式 ? 外汇风险 ? 意外风险 ? 其他问题 国际性 跨文化性 复杂性 政策性 困难性 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 国际商务谈判的基本要求 : ? 树立正确的国际商务谈判意识 ? 做好谈判前的调查和准备工作 ? 正确认识并对待文化差异 ? 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 ? 善于