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Ａ Ｂ Ｃ 法则 实战技巧 dvisor 顾问——有经验的会员 ridge 桥梁——您（新会员） ustomer 顾客——您带来的朋友 A B C B 要坚持“三不谈原则” 不会谈时不谈 。当你说不明白时没有 人会相信你。 时间不够不谈 。当别人没时间时你说 的再好也没用。 时机不对不谈 。当别人没心思时你说 的再好他也听不进去。 一、沟通前的准备工作 １、 Ｂ 提前一天告诉 Ａ 安排好时间。 ２、 Ｂ 将 Ｃ 的详细资料告诉 Ａ 。 包括：性别、年龄、职业、性格 爱好、忌讳、健康状况、家庭成 员的健康状况、家庭的收入及人 际关系等。 ３、 Ｂ 电话邀约 Ｃ 应注意的事项： （１）激情高； （２）胆子大； （３）脚步快； （４）脾气好； （５）信心足； （６）目的明； （７）二选一确定时间、地点； （８）绝不去对方办公室、家。 电话邀约实例 你近来好吗？我最近了解到一件很好 的事情，我觉得对你我都很重要。但这件 事在电话里绝对说不清楚，我们必须见面 谈。 你明天下午有空还是后天上午有空？ 我×点在×咖啡馆等你。 好，咱们见面细谈，不见不散！ ４、 Ａ 告诉 Ｂ 在沟通中的注意事项 （１）不能迟到； （２）着装得体； （３）控制手机； （４）不派发资料； （５） Ｂ 认真陪听、记录，不随便插 话提问，适当点头、微笑； （６） Ｃ 和 Ａ 讨论时， Ｂ 提醒 Ｃ 认真 听； （７） Ｂ 促单时要说有信心的话。 二、沟通时的操作 １、开场白。 （１） Ｂ 先介绍并推崇 Ａ ，再介绍并 赞美 Ｃ ； （２） Ｂ 向 Ｃ 讲自己选择的理由，再 从 Ｃ 的需求角度讲为什么找他来合作； （３） Ｂ 与 Ｃ 相邻而坐，面向 Ａ 。 ２、切入话题。 Ｂ 主动找到切入点，引导 Ｃ 达成观念 的认同，找到 Ｃ 有兴趣的话题。 （１）从电子商务网上购物切入； （２）从超市的消费积分返券切入； （３）从这几年人们对健康的重视， 从治疗医学转为预防医学，未来健康产业 的前景和发展空间切入。 请 Ａ 讲解ＥＣＢ。 Ａ 在沟通时应注意的事项： （１）语速不要太快，要诚恳谦和， 不要让 Ｃ 有压力或感觉要买什么东西。 （２）语言简练，不偏离主题，要有 高度和力度。 （３）不要攻击其他相关公司、产品 和制度。 （４）不要与 Ｃ 就一个话题辩论，更 不能争论不休。 Ｂ 在沟通中应注意的事项： （１）积极配合 Ａ 解答 Ｃ 提出的各种 问题，不要随意插 Ａ 的话，不要否定 Ｃ 的 观点，重点讲自己的感受，信心百倍，敢 于承诺。 （２）态度要坚定、明确， Ｂ 的态度 决定 Ｃ 下订单的速度。 （３）信心要饱满、充足， Ｂ 的信心 决定 Ｃ 下订单的决心。 三、沟通后的工作 １、 Ｂ 给 Ｃ 打预防针。 （１）嘱咐 Ｃ 不会说时不要随便向别 人说； （２）告诉 Ｃ 为什么不要向别人说。 ２、 Ｂ 与 Ｃ 约定下次沟通或见面的时 间。 （１） Ｂ 要在 48 小时内跟进； （２）电话跟进或见面跟进。 ３、 Ｂ 跟进要达到的目的。 （１）答疑（心态平和，不要和 Ｃ 争论）； （２）办加盟手续。 ４、 Ａ 和 Ｂ 工作总结。 （１） Ｂ 主动征求 Ａ 在沟通中表现 的意见； （２） Ｃ 不报单的原因，为什么？ 不放弃跟进； （３） Ｃ 报单的原因，感兴趣的是 什么。 这是个会说的生意，而非只是听的生 意。你不开口，你的生意就不会开张。 遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真 实的个性，而是让你少走弯路，能够快速 走向成功。 这是个复制的生意，复制的是系统文 化的精髓，它是无数成功者经验与教训的 结晶。如果你在这个生意中还没成功，那 么，你就必须听从成功者的指导。