沟通：商务谈判策略和技巧.ppt

10.1 谈判策略常见20招;（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！;10.1.3 红脸白脸;思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？; 东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。 　　高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。;达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演双簧 ;10.1.4 趁隙击虚;102.1.5 疲劳轰炸;10.1.6 走马换将; 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!” ;10.1.7 浑水摸鱼;10.1.８ 以退为进;为什么呢？ 原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。 果然，在发货时，客商的让价得到了回报……;Date;10.1.9 故布疑阵;4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。　 5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。　　 6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。;1、戒急躁、耐心等待，告诫自己：这只不过是对方施设的烟雾而已，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。 　 2、表明了对方黔驴技 穷，故应等待对方主谈者出现后，或对方黑脸者等表演完毕后，再旧话重 提，集中火力，一鼓作气，速战速决。 　　 3、若对方以黑脸者进行扰混商谈时，应视对方黑脸者的性格采用相应措施， 如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方 性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对 方击垮；如果对方的黑脸者是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一 目的达到后，就应马上换上调和者以顾全对方的面子，使其能体面地让步。;7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。　 8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。　 9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使 对方让步的目的。 　 10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。;10.1.10 步步为营;10.1.11 最后通牒;10.1.12 以软化硬;10.1.13 声东击西;“希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。;在