业务人生的概念.ppt

上海尊贵电器有限公司12月会议培训教材 人生的概念：　　人生即是将自己粹炼成精品的过程 我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧； 所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能； 但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是“人”． 人与人的差异化区别： 所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等． 所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气． 我们记住：人生没有希望，只有今天的创造 业务人员（营销人员）培养自身的两种必须具备的力量： 1、概念的力量： 1）、了解需求，满足需求 2）、吸引力与学习的心态 3）、责任心：社会责任与家庭责任的关系 3）、反应市场的能力就是创新 记住：创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理 4）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力 5）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法 目前很多业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取和想法 古人云：“狭路相逢勇者胜” 公司的代名词：公司是需要赢利的事业单位，是需要赢外部利润的运动体 6）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表： 2、原动力的力量 1）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础 2）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力 3）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力 4）、活力 概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量 为什么在很多企业的发展中存在很多问题？ 最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力 优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉 5）、热力 概念：是主动积极的精神 别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作 如何增加我们的营业额：开发新客户 　　　　引进新产品 　　　　开发新市场 　　　　增加原有网络的亩产 中医学:通则不痛，痛则不通 市场:排淤清阻，精耕细作 我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会 6）、韧性 概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会 如何拜访客户？ 拜访客户的要求： 　A：态度要端正 　B：要有合作的充分的理由 　C：要学会约会 　D：要咬死时间 　E：一定要守时 拜访客户的原则： 　A：客户资料的收集B：分析客户（关键了解关键人物是谁）C：拜访前的事前准备 我们必须作到： 了解客户的需求（想得到什么） 了解客户想听什么（需求的语言描述） 了解客户想知道什么（增加合作可能的语言描述） 谈 判 的 技 巧 概念：拿他想要的来换你想要的过程 谈判的注意事项： A：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则 B：学会运用攻与防 C：掌握动势，掌握主动，转化被动 开展业务工作的基本要素：（TIS法则） T：Target目标：明确、合理，是基础 I：Information资讯：基础资料是验证为达到目标所有的一切工作与手段合理与否的工具 S：Strategic策略：是完成目标最核心的内容，是完成目标的方法 合理了则可以产生创造性的张力，制定计划应加上可以促进业务增长的有利因素，一定要给予自己努力的方向，而且必须给予自己一定时间的限制 1：T：Target目标：遵循SMART原则 S：具体 M：可以被衡量 A：可以被完成 R：有成效的 T：有时间限制 2、I：Information资讯 概念：是企业目标下达、任务指标的支撑的一些数据及证据 忌讳：在对客户实力未作充分调查的没有依据的情况下，向公司乱承诺，套取公司的资源；过于保守，个人主义至上，严重影响公司的计划部署 3、S：Strategic策略 策略的条件： 选择性：根据自身的条件、实力及环境要选择合适的 前瞻性：没有前瞻性就不会有成效，必须适合企业品牌的成长性、发展性、健康性 差异化：一定显示的是有价值的差异化 发展性： 要远见，要可持续性发