商务谈意判策略7.ppt

美商站起身来把合同往俞安面前一扔，说：“我们已经两次大幅度让价，贵公司仍不能合作，看来你们没诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”面对美商的威胁，中方俞安反唇相讥：“你们开出这样高的价格，还说有诚意？你们不想谈，我们更不想谈了”碰了一枚硬钉子，美商又坐下来，经过双方交涉，美商下了最后通谍：“120万，不能再降了！” 结果，谈判破裂。 美商买好机票准备回去。临走前一天，与中方作告别性会晤。他拿出定好的机票表示这次很遗憾，双眼观察中方代表的动静。俞安向美商点名了两年前他们与法国的成交价格，美商 又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不得前两年了。”俞安说：“物价上涨指数每年没有超过6%，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 中方在谈判中如何破解美商的威胁的？ 　　是手段、观点或方法的突然改变，这种变化是急剧的和带有戏剧性的。 　　意外压力包括：对已谈妥的事项或条件突然不认账，增加新的要求，设定新的限期，提出新的数据；突然退席或取消谈判；态度变得异常强硬、傲慢或仁慈；揭露现有的谈判代表不具实权，撤换谈判代表；突然改变谈判立场等等。 　　如果遇到突袭，应保持冷静，以免丧失心理平衡，多听少说，争取时间思考对策，必要时叫停，探索对方奇袭的用意。 九、出奇不意 回本章 回本节 案例： 美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱闹，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至枪口对着酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”  如《山东某市塑料编织袋厂与日本某株式会社关于塑料编织袋生产线的谈判》 　这类诡计主要有：　 1、假事实。 策略：除非有充足的理由相信对方，否则就不要轻信，核查事实是重要的方法。 　　2、含混的权力。 策略：进入让步阶段之前，首先查核对方的权力。可以表示只跟有权做主的人谈。 　　3、可疑的意图。 策略：把有关履约的疑点条文列入协议中，以防生变。 十、粉碎诡计 回本章 回本节 　4、拒绝谈判 　　5、心理操纵 采用语言或非语言的交流方式来使你感到不舒服，以便尽快完成谈判。也许他们让你等他们，或是中止谈判而跟别人谈其他的事情，以此来贬低你的地位；也许他们暗示你无知；也许他们故意不听你说话，然后让你重述；也许他们故意不看着你，等等。 回本章 回本节 一、让步 二、让步因素的选择 三、有效适度的让步 四、显著让步 五、倾听也是让步 六、双方同时让步 七、让步中的错误 八、卖方的让步 九、买方的让步 第六节 实施让步 回本章 回本节 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提供报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。” 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。” 案例导入 一、让步 　　谈判中的让步牵涉到受益人用什么方法、在什么时候、以何种程度等几方面的因素采取行动，一些比较理想的让步模式也并不是一成不变的，只有在谈判中灵活运用，才能获得较理想的效果。原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。 回本章 回本节 引导案例 伦敦科斯塔洛旅游有限公司的经理与西班牙一家连锁饭店的销售经理就下一年度整包客房的条件进行会晤。一开头他就根据旅客的投诉就客房的条件、服务项目与原来协议不符之处提出了一张要求改进的长长的清单。 那位西班牙经理逐项看了清单后，对其中的大部分都同意改进。看完之后他不禁叹道：“天哪！我本来是来谈判的，谁知却做了这么多的让步！” 科斯塔洛答道：“谁说不是呀，等你停止了让步，我们再开始谈判。” 二、让步因素的选择 1．时间 2.好处 3.人 4.成本 三、有效适度的让步 　　不要做无谓的让步，第一次让步幅度要小，让步的节奏也不宜太快，否则会处于弱势地位，丧失主动权，难以换取对方的让步。 　　应将自己所要做的各种让步作好部署，毫无计划地随意接受对方首次所要求的条件会使对方的欲望不断升级。让步要在适宜的火候上，恰到好处，具有不可测性，以免对方摸清底数，施加压力。 回本章 回本节 假设卖方最大的让步金额为60元