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已经是第一篇 下一篇：河南人 | 返回日志列表 48 种销售技巧， 48 个对话场景，增加业绩 分享 转载 复制地址 转播到微博 .. 赞赞取消赞 一米阳光 2011 年 09 月 15 日 16:53 阅读(4) 评论 (0) 分类： 个人日记 举报 字体：中▼ o 小 o 中 o 大 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [ 错误应对 1]没关系，您随便看看吧。 [ 错误应对 2] 好的，那你随便看看吧。 [ 错误应对 3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ① : 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介 绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点， 然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可 以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这 款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边 请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真 诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要 顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售 过程得以顺利前进。 王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [ 错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。 [ 错误应对 2] 这是我们这季的主打款。 [ 错误应对 3] 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [ 错误应对 4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错 误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于 营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说， 您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也 必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的 朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法， 然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿 意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买 灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告 诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具， 好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法， 将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [ 错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [ 错误应对 2] 真的很适合，您就不用再考虑了。 [ 错误应对 3] ……（无言以对，开始收东西） [ 错误应对 4] 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟 顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑 了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有 做任