贩卖之构架顾客与生产的桥梁教材.docx

APEX-IMC APEX-IMC PAGE # APEX-IMC APEX-IMC PAGE # APEX-IMC APEX-IMC 武汉红桃K培训教材 贩卖_  假如没有顾客…… 第一部分=概念沟通 概念沟通何谓贩卖? 、将顾客的希望与要求传达给生产商 消费者与生产者的桥梁 、提供顾客所希望的商品 交换情报与金钱 三、顾客是以贩卖员来作评价 贩卖员是商店的代表者 四、是人与人接触的场所 自 我 磨 炼 概念沟通二^何谓真正的服务? 把顾客所希望的商品，在其希望 的时候，用其希望的方法、将其希望的 数量提供给他 数量提供给他 服务的意义: ?减价并非是服务 ?顾客追求的是“感受好的商店 ?服务并非免费 ?用亲切的态度、和蔼的笑容来对待顾客 ?对服务产品的专业性了解，是对顾客的尊重 概念沟通三豈服务的5S 微笑Smile 微笑Smile ■…物理上的速度■…演出上的速度 ■…物理上的速度 ■…演出上的速度 ■…体贴 .…发自内心的微笑 诚意Sincerity ■■…人与人之间不可欠缺的润滑剂 ■…一切事物的基本 概念沟通三^服务的5S 机敏Smart …■敏捷、漂亮的接待方式 …■要有充分的准备及认识 研究Study …-研究顾客心理、接待技术 …■研究商品知识 常见案例 某规模相当大的住宅区 前有_家人店f而离此约 4分钟路程的地方有一家 B店z A. B两店的商品 及价格完全一样。 住在该社区的每 _家住户理应到 较近的A店购物 才对。可是有20%的居民宁可多步行4分钟到 住在该社区的每 _家住户理应到 较近的A店购物 才对。 可是 Why? B店感觉较好 因 APEX-IMC APEX-IMC PAGE # PAGE PAGE # V商品+服务二价格〉 提供满足顾客希望的服务r;? 提供满足顾客希望的服务 r;? 概念沟通四^服务的原则 平等化的服务 apex-imc 概念沟通五：认知顾问式服务法 ca符合顾客心理的应对法 ffil实际性的商品认知 ffl信心十足地推广 ea以体验性的认知来说服顾客 APEX-IMC APEX-IMC PAGE # APEX-IMC APEX-IMC PAGE # 概念沟通六:充分认识外表的重要 ?商店的第一印象在贩卖员身上 专 业  概念沟通六:充分认识外表的重要 1=1是否可以看得见鼻毛? 1=1 是否可以看得见鼻毛? ■刮胡子了吗? ?是否有头皮屑？ ■职业装袖是否清洁?头发与服装是否整齐、清洁? 头发是否扎起来？ 化妆会不会过浓？ 指甲是否修饰得过于惹眼? 饰品是否过于华丽？ ?鞋子擦干净了吗? 鞋子是否擦干净? ?徽章（胸牌）是否在 固定位置? 袜子有没有抽丝? 香水是否过浓? 概念沟通七:制服的魅力 穿制服的意义 -给商店带统来统一的美感 -向顾客表明该店的个性 …提供统一化的服务 ?制服可衫托出商店的个性 ?烘托出整个团体的魅力 ■显示对医疗行业的专业权威性 ■要理解穿制服的目的 ?穿法可以表达出个性 第二部分豈贩卖技巧提高实战 认识顾客购买时的心理动向 注目代1、路过时扫描药店 一眼 2、对药品抱有兴趣 联想》3、联想自己使用时 的情景 iib 4、希望拥有 比较 信任 7、下决心购买 5、购买选择 6、信任药品 （保健品） 货色 、对药品（保健 品）及服务感到 满足 正确的待机方法 -边做贩卖准备,边等待招呼顾客的机会 ?正确的姿势 ■恰到好处的位置 ■没有顾客的时候，进行检查及整理 商品的工作 ?经常意识到顾客的存在 ?不要七嘴八舌 正确的待机方法 —边做贩卖准备,边等待招呼顾客的机会 切忌.I ?彼此聊天 ?百无聊赖地站在一起 ?注视顾客的打扮或行动 ?过于专注整理商品而忽视顾客的存在 抓住招呼顾客的机会 -不是所有顾客都愿意与你交谈或聆听你的介绍 ?顾客目不转睛地盯住某药品（或保健 品）时 ?顾客抬起头来寻找时 ?顾客突然停步时 顾客找寻某种东西时 顾客找寻某种东西时 ?顾客四目交接时 提示介绍的方法 -尊重顾客的感受并注意他的自我意识 ?让顾客观察使用状态 ?让他了解药品功效 ■让他感受到商品的价值 ?让他看到更多的商品 ?让他从低价品看到高价品 掌握顾客的需求 欲望强度（需求的强弱） …需求的理由（需求的情况） ■不需要单方面地询问 ?询问与药品提示交叉进行 ?逐渐地集中焦点询问 ?不要只依赖经验或第六感 获得药品知识的方法 正确的使用方法 …简单的药理方法 -适宜症状 …自己体会或消费者反映的功效 ?向先进人员学习 ?从专家、专门书籍中学习 ?从药厂的见习、展示会中学习 ?从报纸、 ?从报纸、 杂志中学习 ?自己使用看看 ?自己使用看看 ?从顾客的经验中学习 药品说明的方法寻找其关心点—以