逆市拓客强销、心智杀客、流程管理及案场管控训练营课纲.docx

.. 《房产项目 拓客强杀 、流程管理 及代理管控 系统 4+1 策略解析》 （全程房地产营销智库 -- 案例讲解 +训练 +工具） 房地产训练导师古博（ GLOBAL）老师主讲 古老师承诺：专注地产培训，提升企业绩效 【课程背景】 2015 年的 3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政 策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。 2015 年 我国房地产市场真正将走向分化格局。有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。 数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下 5 点： 1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升； 2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构 ( 销量和利润 ) 及客户落位（供求关系）三个因素； 3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供 资金与服务； 4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的 营销动作都围绕客户而进行。 5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分 调动和管理好团队与触点。 就因为以上原因，古博老师特别开发了本课程！ 【课程收益】 ;. .. 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心。 2、学会变革的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。 3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。 4、掌握拉访过程中的客户需求及客户心理活动，有效提升客户到场率。 【培训方式】 互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授 30％ +实操训练 35％+案例讨论 25%+10%现场答疑） 【讲师介绍】 古博老师： 1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监 5 年 2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问 3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师 【培训要求】 1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练） 2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单 4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练 . 【培训对象】 房地产置业顾问、案场经理、销售总监、总经理 【培训时间】 实战课时 2 天 12 小时 注： 古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 （领导开训 : 强调学习的意义和纪律） 导言： 关于学习的效率及学习方法分析 ;. .. 头脑风暴： 您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 / 每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：战术拓客 强销突围（ 7 个手段突围 --40 亿背后的营销变革） 前言：中海 . 济南华山珑城 ----- 上演万人抢房大战 一、数字背后的数字 二、互联网思维下的营销理念的革新 三、颠覆传统营销方式 -- 人性的解放 四、项目热销的三个要素 1、产品力 2、客储力 3、销售力 总结 ：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 案例： 通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 第一单元：中海产品力 ----- 定位精准 高附加值 产品配比： 定位主流，配比合理 户型设计： 强化功能和舒适性 景观资源： 山湖景观利用最大化 附加值： 做足附加值，提升溢价，配套资源的提前引入 价值传递： 全触点式的价值营销 总结： 本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升； 案例： 以中海 . 济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”。 第二单元：客储力 ------- 人的解放 以拓客储备为中心 一、客储的革新 1、营销资源的精细化管理 ;. .. 2、客储动作的个性化管理 3、传统营销推广模式分析 二、中