高中生物复习提升2017-9-3江苏国寿班第五期-学员分享-黄文华(2).docVIP

主持人：第一位学员来自镇江的黄文华，他目前的职级处经理，职业背景小学老师，教育背景高中，入行时间2001年8月，直辖人力150人。个人荣誉连续三年收入过百万。她今天带给我们的专题是“从寿险从业者到行业精英的转型之路”，让我们以热情的掌声有请黄文华伙伴！ 黄文华：Top的学员们，大家早上好！我今天讲的课题是“从寿险从业者到行业精英的转型之路”。这是我前五年的入职状况，在2013年、2014年的时候，我一年的标保只有几十万。在最近的三年有了一个天翻地覆的变化，想不到我也有200万多的保费。今年半年就接近230万，我做梦也不会想到。 原因是什么呢？是因为我重新定位了自己，我开始走进了高端客户。在以前，我从来把自己都是当成一个跑保险的，每天很勤奋，一日10访，不到10点不回家，完不成人任务不回家。见到客户讲保险，开口闭口就是保险，客户没有大小之分，没有大客户、小客户之分。虽然我这么勤奋，我就是从业1000年也找不到大客户上我的平台，他们不认可我，我最大的保单只有几万块钱。 但是想不到我们也会变化。博士的第一次主旨报告中让我有了一个对精英论的认识。我想我也可以做精英，我为什么要这么苦难，我必须重新给自己定位。他的报告让我打开了格局，他给了我信心和勇气，我不是一个简简单单的卖保险的从业人员，我是理财规划师、我是公司的精英，我要成为行业精英，我要做保险的十一佳。但是任何改变都是痛苦的，博士讲到要成为行业精英，一定要走进高端客户，要了解高端客户的形与魂，也要让客户来认识我们。 于是我就反省，我身边有没有这样的大客户，他们有没有能力也做100万、1000万？我想了想，我有的，我附近的乡镇就有，但是我不认识他们，他们也不认识我，我也从来没有刻意地说经营他们。但是我必须改变自己，我要像王安石那样去改变、去违反。所以我要改变他们的高端生活，我了解他们，我要融入他们，我要变成他们。 怎么变？首先我们真的是要蜕变，原先我的房子是在农村的乡下，为了是最终在一个黄堂镇上的千万客户，他有一套别墅1000多万，我也买了一套别墅，就买在他的旁边。我为了我最终我的几百万的客户，他们住在常州的五一湖址广场，那里有很多很多的大客户。在我们的黄堂镇上和我们的蒋市镇上都有很多很多的几千万、上亿的客户在那边，所以我也花了200多万，也把房子买在了那边。上面是我的几百万的客户，我的对面也是几百万的客户，我就生活在他们的中间，哪怕在电梯里我也可能有机会见到他们。这是我的第一大改变。 然而，交通工具上面我也改了，以前我电动车就换了四辆，我经常受伤，一年要摔7、8个跟头，因为我眼睛不好，老是受伤，所以经常问我发型没有变，因为我头上的伤还没有好，我还不能够修改发型。但是我后来我的汽车我也变了，我把它换成了奔驰，而且我还请了一个专职司机，24小时伴我、陪我，那就是我的老公。 而且上个月我还自豪地聘用了一个本科生的大学生做我的助理，钱不多，我只给他1500块钱一个月。原先遇一到晚上虽然我不会跳舞，但是我一听到广场舞的音乐，我的腿就不听使唤，我知道在那边有我的大姨、大姐、大叔，他们都是我的准客户。以前我跑的是小营的理发店，因为那个地方比较便宜。但是我回来发现，虽然我眼睛近视，我老公说那个大客户在欧倍加。好，我知道了，高端客户他出入的是品牌的美容院，他们出入的是养生馆、瑜珈馆。 为了接触高端客户，我虽然我的纸碎了，但是我的骨头比钢铁还硬，但是我要把自己的腰弯成了像一张弓，我在做瑜珈简直是在受罪，但是我一进去以后，我就做了一份我们大客户的保险。然而我还把这个大客户的女儿，美丽的女儿、千金我把她牵线送给了一个有上亿资产的人家的儿子。 再讲到旅游，我原先最多去的旅游是一日游，我喜欢的是泡温泉。但是我发现我的大客户他们厌倦了，他们对国内旅游不感兴趣，所以我就变了，我跟他们说，张总，去韩国好吧？他说，去过了。李总，我们去巴厘岛，他说不好玩，他们的要求太高了，所以我就安排了几个大客户，12天的旅游，我们去欧洲游吧。他们说，好的。但是我们从4月份、5月份、6月份，连续几个月，去年还约了一年，因为我的大客户跟人家不同，他们没有时间，实在抽不出12天的旅游时间。 再说我的形象吧，大家也看到了，在以前我的客户是这么跟我说的，黄老师，你不要生气，我跟你说句真话，我第一次见到你的时候，我就想，呀，我们的黄老师怎么长得这么丑啊。但是后来我的一个大客户是这样对我说的，他说，黄老师，你现在跟以前不同了。我说，哪里不同？第一次我见到你的时候，我见你推销的时候我觉得你很可怜，但是现在我觉得你的其的都变掉了。所以大家是看到了，现在我穿的衣服，我去年买的时候，我为了记住它的牌子就记下了，哥哥弟弟，是歌地。我用的化妆品，我不会注重形象，我儿子来帮