计划书设计技巧.ppt

1 计划书设计技巧 2 课程目标 ? 学会发现客户的需求点 ? 学会分析客户的需求结果 ? 学会计划书的设计 3 课 程 概 览 ? 单身市场（案例）的需求讨论 ? 提供（案例）的解决方案 ? 讨论（案例）的解说 ? 三口之家（案例）的需求讨论 ? 提供（案例）的解决方案 ? 讨论（案例）的解说 ? 培训总结 4 单身市场案例 5 回顾单身年轻人的特征 ? 关心父母家人 ? 重视教育和学习 , 关心未来 ? 重视理财雄心壮志 , 愿意努力工作 ? 需要被尊重、被平等的对待 6 单身市场案例 客户的基本资料： ? 王强 男 30 岁 未婚 ? ABB 公司 工程师 ? 年收入： 8 万元 ? 目前无房 ? 近期有跳槽的打算 7 单身市场 — 需求分析结果 1 ? 公司福利保障很好： ? 意外保障 100 万元； ? 医疗 100 ％报销，无重疾保障。 ? 现存款 10 万，希望退休时可有一笔养老金。 ? 赡养父母的需要 40 万。 ? 近期考虑买房。 ? 保费预算为 8000 元。 8 单身市场 — 需求分析结果 2 ? 如果考虑跳槽的话，年收入将会增至 10 万元，但新公司保障不齐全，没有意外 和医疗方面的保障。 （这部分是客户较为担心的） 9 学员思考、讨论 ? 该客户的需求点是什么？ ? 该设计什么样的解决方案？ ? 为什么要这样设计？ ? 如何去解说？ 10 单身市场 — 设计方案 1 根据客户目前的需求状况所设计： 险种 交费期 保障期 保额 保费 主险 附加险 总保费 11 单身市场 — 设计方案 2 根据客户跳槽后的需求所设计： （在上述设计基础上加保） 险种 交费期 保障期 保额 保费 主险 附加险 另加保费 总保费 12 单身市场 — 案例分析 1 目前需求状况的设计： ? 根据需求分析的结果，了解到该客户现阶 段主要解决的是父母赡养费 40 万，养老金 准备和重疾保障各 10 万，并结合预算，设 计的方案保费为 元。 13 单身市场 — 案例分析 2 客户跳槽后的需求设计： ? 考虑意外、医疗保障减少，收入增加，故在原有 保障基础上，加上意外的基本保额 50 万，住院补 贴 150 元 / 天，住院医疗 8000 元 / 次，意外医疗 5000 元，进行补充，保费增至 。 14 三口之家案例 15 三口之家的特征 ? 上有老下有小，承担着抚养家庭的重任 ? 事业有成，重视生活品质 ? 工作忙碌，重视身体健康 16 三口之家案例 客户的基本资料： ? 先生：徐军 30 岁 无社保 收入不稳定 自办广告公司（公司规模不大） ? 太太：李静 25 岁 有社保 年收入 3 万 小学数学教师 ? 孩子：徐小杰 不足 1 岁 男 17 三口之家 — 需求分析结果 ? 目前主要考虑家庭保障需求： ? 夫妻两人担心重疾和先生的医疗保障； （重疾每人需要 20 万） ? 生活费用后 20 年需要 48 万； ? 关心孩子的健康和教育； ? 已有存款： 8 万 ? 近期不考虑养老问题。 ? 全家预算 : 15000 元 / 年 18 学员思考、讨论 ? 该家庭成员的需求点是什么？ ? 该设计什么样的解决方案？ ? 为什么要这样设计？ ? 如何去解说？