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. . . . 猎头公司培训资料 第一章 人才猎取 第一节 猎取 1．猎取 ?确定目标客户名单 (Company List) ? 猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此 确定猎取范围。目标客户名单可以从〈行业网站〉 ，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时 积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。 ? 当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业 , 尤其是 Sales 的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。 ? 要深入分析所要招的职位， 以确定可能存在候选人的职位。 有些职位很明确， 如财务经理， 只能从财务经理人选中获得。有些职位界限不是很明确， 如研发经理， 可以从研发经理，技 术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。 ? 和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。 ?确定猎取方法 ? 猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系 的渠道。如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。猎取理由 不可一概而论，以可信为准。 ? 猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。要把可 能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。 ? 和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。有些公司总机比较谨慎，理由要很 充分， 如实在不行， 可以消费者身份转到销售部， 或以银行身份转到财务部，然后以转错号 码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。 ? 将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。 ?归根结底，关键是： ?一，猎取时心态要调整好 - 心理素质 ; 二，要随机应变 - 应变能力 ; ? ?三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力； ?四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力 ; 五 , 平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等 - 信息处理能力。 ? 2． 电话沟通 ?沟通的目的 ? 建立专业形象 ? 收集信息，拿到简历 ? 要求推荐合适人选 .下载可编辑 . . . . . ? 建立长期联系： 候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问 ?沟通的方式： 3P 原则— Passion( 激情 ) ，Professional( 专家 ) ， Patient( 患者 ); ? 寻找职位的卖点 : 完整的职位描述的重要性得到了体现 ? 寻找候选人的兴奋点：发展机会，职责，权利，金钱等 ? 微笑 ? 表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢 ? 顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所 有人，不要怕受打击 ( 一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通 ) 。 沟通的内容： ? ? 介绍顾问自己的背景和擅长领域 ? 介绍客户和职位情况：客户要求保密的情况如何处理 ? 总结卖点：职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等 ? 谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好 ? 要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点 ? 结束语用开放式的问题 ( 家庭或生活爱好等问题 ) 3. 要求推荐 要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法， 有时 1 个 Referral( 提及 ) 的作用相当于 10 个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐 别的人选给你！ 提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。 ?我了解您不想