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{营销培训}地产营销总监 进阶培训 地产营销总监进阶培训 －户型策划、楼书、价格策略 第一部分房地产户型策划...4 户型需要策划...4 户型简史...5 好户型的标准...6 立体户型面面观...7 大户型？小户型？...9 面积多大才合适？...10 户型之首——客厅...11 主卧...12 厨房...一三 洗手间的问题...14 阳台...17 户型设计趋势...一八 第二部分售楼书该说点啥...20 第三部分关注购房中的感性行为...22 第二部分关于房地产价格策略的几点思考...24 一、成本+竞争？消费者+竞争？...24 二、金子？银子？...25 三、开盘：高开低走？低开高走？...26 尾盘：降价清货？精细营销？...27 “低开高走”的实际操作问题...29 [dvnews_page] 第一部分房地产户型策划 x3722x 中国最庞大的资料库下载 可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败 极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定 位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来 的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们 的研究心得能给您一定的帮助。 户型需要策划 表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建 筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技 术问题，完全是建筑设计师的事。 其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足 “舒适性” 的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消 费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题， 其次才是技术问题。 世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别 消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜 在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费 特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、 项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项 目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目 策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内 功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的 “好”户 型。 户型策划的主要内容有以下几点： 1 、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者 都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边 总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以 平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅 一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式 等分别应占多少比例？ 2 、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念 的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大 差异。香港人通常将 70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过 100㎡。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭： 有的认为三房应在 100㎡左右，有的希望三房能做到一三0㎡以上甚 至 170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90㎡……那么具 体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心 策划。 3 、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看 堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错 误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地 方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、 或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方 设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则， 背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。 4 、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统 的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要 设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的 高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。 [dvnews_page] 户型简史 时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观 念，也不断地改变着我们的居住观念我们对 “户型”的要求。为了做 好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史。 坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光