四年级下册英语课件 Revision 1 第二课时 陕旅版 共15张.ppt

（ 1 ） 销售人员应仪表端正，态度亲切； （ 2 ） 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要 超过三人； （ 3 ） 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简 洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解 （如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客 户对项目形成一个大致的概念。 1 ．基本动作 （ 1 ） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情 况； （ 2 ） 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯 箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍 产品（着重于地段、环 境、户型、配套设施等的说明） 2 ．注意事项 （ 1 ）此时侧重强调本楼盘的整体优点； （ 2 ）将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立 相互信任的关系； （ 3 ）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速 制定自己的应对策略； （ 4 ）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把 握他们相互间的关系； （ 5 ）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、 购买目的等） ，做完模型讲解后， 可邀请他参观样板房， 在参观样板房的 过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍， 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户 参观项目现场。 1 ．基本动作 （ 1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍； （ 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； （ 3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万 别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2 ．注意事项 （ 1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁 与安全； （ 2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 四、谈 判 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初 步洽谈。 1 ．洽谈 基本动作 （ 1 ）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资 料，并对项目的价格及付款方式做介绍； （ 2 ） 在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一种户 型作试探性介绍； （ 3 ）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详 尽的说明； （ 4 ）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首 付款、月供还款及各种相关手续费用； （ 5 ）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克 服购买障碍； （ 6 ）适时制造现场气氛，强化其购买欲望； （ 7 ）在客户对产品有 70% 的认可度的基础上，设法说服 他下定金购买。 注意事项： （ 1 ） 入座时， 注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控 制的空间范围内； （ 2 ） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全， 以随时应 对客户的需要； （ 3 ）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点； （ 4 ） 销售人员在结合销售情况， 向客户提供户型和楼层 选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般 提供两、三个楼层即 可； （ 5 ）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客 户在看哪一户型； （ 6 ）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； （ 7 ）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； （ 8 ）对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； （ 9 ）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此 时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方 便），并表达希望其 能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白， 要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道 别。个别意向很强的 客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意 的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘， 后期再有策略地进行 跟踪直到认购。 2 、暂未成交 基本动作 （ 1 ） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考 虑或代为传播； （ 2 ） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作 义务购房咨询； （ 3 ）对有意的客户再次约定看房时间； （ 4 ）送客至售楼处大门或电梯间。 2 ．注意事项 （ 1 ） 暂未成交或未成交的客户依旧是客户， 销售人员都 应态度亲切，始终如一； （ 2 ） 及时分析暂未成交或未成交的真正原因， 记录在案； （ 3 ） 针对暂未成交或未成交的原因， 报告现场经理， 视 具体情况，采取相应的补救措施。 五、客户追踪 1 ．填写客户资料表 基本动作