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促 销 策 划 与 管 理 C u x i a o C e h u a Y u G u a n l i 第 三 版 主编：杨伦超 副主编：卢永忠 廖波 李国冰 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 “十二五” 职业教育国家规划教材 本课程是市场营销专业的专业基础课。 必修课： 48 课时， 3 学分；选修课， 32 课时， 2 学分。 课程的基本要求与目标包括： 一般要求学生具备促销策划的基本知识和促销管理的基本 常识，熟练掌握促销策划的基本策略和技巧，掌握促销策划与 管理的基本理论和原理，能够利用所学的促销策划知识原理来 解释促销实践中出现的现象、问题，能够将掌握的促销技能创 造性地应用到企业实践，自觉地将有关理论原理应用到促销活 动之中，使促销活动变得更加科学、更加有效。 本课程在专业培养目标中的 定位与课程目标 课程内容简介 全书分三大板块： 第一板块 基本原理（第一章） 第二板块 基本技能（第二章 / 第三章 / 第四章 / 第五章 / 第六章 / 第七章 / 第八章） 第三板块 管理知识（第九章 / 第十章） 课程内容简介 章节结构：每章分为 7 个部分 1. 引例 2. 课程内容 3. 本章小结 4. 思考题 5. 能力训练 6. 案例分析 7. 经典促销故事 课时分配 （必修课） 第一板块 第一章， 3 节 第二板块 第二章， 8 节 第三章， 8 节 第四章， 4 节 第五章， 4 节 第六章， 5 节 第七章， 4 节 第八章， 6 节 第三板块 第九章， 3 节 第十章， 3 节 第 1 章 促销与促销策划 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 “十二五” 职业教育国家规划教材 1.3 促销策划应注意的问题 1 ）注意与其他促销 手段配合使用 2 ）注意有关法律、 法规对促销的约束 3 ）促销活动切忌背 离了市场营销观念 第 1 章 促销与促销策划 1.3 促销策划应注意的问题 第 1 章 促销与促销策划 具体表现在： 促销宣传只求 轰动效应，做 表面文章，脱 离产品实际功 能、质量水平、 技术创新等， 误导消费者 1 服务承诺 大打折扣 2 夸大促销的作 用，在提高产 品质量上进取 心不足 3 1.3 促销策划应注意的问题 第 1 章 促销与促销策划 要使促销遵循以顾客需求为中心的原则，则应做到以下几点： ①坚持双向沟通。 ②教育消费者，使沟通双方在信 息、商品知识等方面的差距缩小。 ③加强立法和执法保证。 1.3 促销策划应注意的问题 第 1 章 促销与促销策划 4 ）不能单纯利用降价促销，要寻找其他促销诉求点 降价促销必须具备一些前提条件，它是把双 刃剑，不是最有效的促销诉求点。 采用价廉诉求点必须具备两个前提条件：一 是该类产品需求价格弹性较大，价格略为下降会 引起需求较大幅度增加；二是必须以成本降低为 前提，能够不断提高劳动生产率、降低生产与销 售成本。