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致 力 推 进 企 业 信 息 知 识 化 ， 管 理 和 谐 化 ！ 顾问式销售 Paul Ma 2011-7-3 此报告仅供公司/客户内部使用。未经蓝凌的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 案例 你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你了解一下，我们最近在搞一个关于手表促销活动，我们这个手表是世界名牌，同时他的工艺非常好，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停 止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其实你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！ 客户销售不是客户推销 ?Landray 蓝凌 版权所有 顾问式销售流程 信息 搜集  机会 评估  需求 引导  价值 陈述  解决 方案  决策 推进  商务 沟通  合同 签订  应用 推广 顾问式销售就是引导式销售 ?Landray 蓝凌 版权所有 2 客户信息搜集 经营业务、发展背景 基本信息 - 组织架构 客户通讯信息 知识在企业核心业务中的作用 知识在企业中的传播方式 企业对知识的关注点 业务信息 - 主要的知识管理应用部门 知识在核心部门中的应用特点 知识在企业中的沉淀和积累方式 对目前知识应用认为有哪些不足 ?Landray 蓝凌 版权所有 机会评估 ? 需求匹配度 ? 需求紧迫度 是否有机会？ ? 客户业务背景 ? 客户财务背景 ? 客户关注重点 能竞争吗？ ? 产品和方案 ? 销售资源需求 ? 客户关系 有机会赢吗？ ? Coach ? 竞争对手 ? 优势匹配度 ? 短期收入 是否值得赢？ ? 战略价值 ? 风险 ?Landray 蓝凌 版权所有 需求引导－ Pain Chain Pain： ?员工的离职对知识流失影响很大； ?类似工作中知识得不到有效的应用； ?想要查找知识是不知哪里查找； ?对核心岗位的知识需求不清楚； ?。。。。。。 Reason： ?知识没有得到有效的沉淀； ?知识没有被分享传播开来； ?知识没有被条理化。 Solution： 知识管理：显性知识的标准化，隐形知识的线性化 Opportunity ?Landray 蓝凌 版权所有 价值陈述 梳理建立了企业知识体系 知识被有效的沉淀 知识被高效的分享 知识查找更加方便 专家知识被充分挖掘 知识活水 有效的沉淀、广泛的分享、快速的学习、高效的应用、持续的创新 ?Landray 蓝凌 版权所有 解决方案－ Pain to Value 分析原因 探究影响 展现价值 Pain R1 (1) I1 (4) C1 (7) “Do you know what “what is the influence “what it means for you if you can solve for these problems 开始 reason for these these problems…. problems” What the degree of We can give you a good solution to the influence?” solve these problems?” R2 (2) I2 (5) C2 (8) “our solution can help you to…? 推进 “maybe because…?” “these problems will If these problems