项目管理项目管理的几大过程.pdf

项目管理的几大过程 一 .商 务 谈 判 1.作 人 的 姿 态 作 人 似 乎 跟 商 务 谈 判 不 太 有 关 系 ，很 多 技 术 人 员 相 信 PM 需 要 的 是 本 事 ，是 如 何 做 好 一 个 项 目 ，而 不 是 会 搞 好 关 系 弄 的 四 平 八 稳 的 人 。随 着 PM 在 中 国 的 悄 悄 兴 起 ，越 来 越 多 的 PM 开 始 在 老 总 的 授 意 下 参 与 商 务 谈 判 ，和销 售 们 一 起 打 单 子 ，这 就 比 较 实 在 的 需 要 PM 们 去 揣 摩 客 户 的 心 理 。揣 摩 客 户 心 理 需 要 有 多 方 面 的 知 识 ，需 要 深 度 和 广 度 ，然 而 ，最 重 要 的 仍 然 是 作 人 。如 何 放 下 架 子 ，降 低 作 人 的姿 态 ，对 从 技 术 人 员 转 型 的 PM 们 来 说 ，是 至 关 重 要 的 。 降 低 作 人 的 姿 态 需 要 从 多 个 方 面 去 实 施 ， 最 主 要 应 该 记 住 ： 人 不 可 貌 相 ，更 不 可 以 地 位 衡 量 。很 多 公 司 为 了 保 持 公 司 形 象 ，会 统 一 叫 员 工 打 扮 的 好 看 一 点 ，看 起 来 象 个 白 领 的 样 子 。然 而 ，老 板 多 半 是 没 有 约 束 的 。中 国改 革 开 放 才 二 十 年 ，很 多 有 钱 的老 板 实 业 家 文 化 层 次 都 不 高 ，往 往 是 当 大 学 生 们 只会 把 屁 股 坐 在 板 凳 上 肆 意 挥 霍 父 母 辛 苦 积 攒 的 财 富 时 ，他 们 已 经 在 各 地 奔 波 ， 积 累 丰 富 的 商 业 经 验 并 对 金 钱 ， 人 生 和 社 会 的 本 质 有 了 充 分 的 认 识 ， 形 成 了 自己 稳 定 的 思 维 框 架 。这 些 人 ，很 多 都 是 穿 着 旧 旧 的 衣 服 ，戴 着 破 破 的 手 表 ，说 话 的 时 候 经 常 会 带 上 三 字 经 ，钻 进 上 海 的人 堆 里 ，搞 不 好 你 会 把 他 当 成 民工 。因 为 到 他 们 所 处 的 社 会 地 位 ，已经 不 需 要 任 何 华 丽 的 外 表 来 衬 托 自己 的 身 份 ，他 们 有 的 是 底 气 。对 PM 来 说 ，这 是 个 非 常 危 险 的 挑 战 。虽 然 说 项 目在 初 期 有 意 向 时 会 对 对 方 的人 事 和 关 键 人 物 有 一 定 的 了解 ，然 而 大 项 目里 能 说 的 上 话 的 人 太 多 了 。上 海 人 最 瞧 不 起 的 就 是 土 气 ，很 多 人 谈 项 目 的 时 候 看 到 民 工 或 很 俗 气 的表 现 不 免 会 皱 皱 眉 头 ，往 往 在 皱 眉 头 的 时 候 就 失 去 了项 目，也 就 是 失 去 了 市 场 和 金 钱 。 PM 必 须 作 到 能 与 每 一 个 层 次 的 人 交 谈 ，尤 其 是 看 起 来 比 自己 层 次 要 低 的 群 体 ，哪 怕 是 公 司 里 扫 地 的 阿 姨 。只 有 作 到 谦 虚 谨 慎 ，不 摆 架 子 ，尊 重 别 人 ，才 会 得 到 别 人 的 尊 重 ，才 有 机 会 赢 得 项 目。 鼻 子 比 眼 睛 高 的人 只会 把 自 己 的 鼻 子 撞 扁 。 2. 丰 富 的 知 识 面 光 尊 重 别 人 还 不 足 以 赢 得 项 目 ， 准 确 的 说 是 赢 得 对 方 关 键 人 物 的信 赖 。 PM 一 般 用 不 着 陪 客 户 喝 酒 吃 饭 ，那 是 销 售 们 的事 情 ，但 是 PM 和 客 户 讨 论 问题 可 能 是 最 多 的 。讨 论 问题 的 时 候 就 是 机 会 ，如 何 投 其 所 好 ，是 一 大 关 键 。金 钱 与 美 女 依 然 是 常 规 的敲 门砖 ，然 而 这 种 傻 瓜 也 知 道 的 办 法 人 人 都 会 去 做 。 老 板 的 关 系 也 只 是 一 个 方 面 ， 如 今 的 大 老 板 ， 哪 个 没 有 关 系 ？ 同 等 条 件 下 PM 凭 什 么 去 胜 过 别 人 一 筹 ？ 我 一 个 朋 友 （PM ） 打 一 个 单 子 时 ， 发 现 对 方 对 什 么 都 不 太 感 兴 趣 ，费 了 很 大 力 气 也 找 不 到 突 破 口 。对 方 这 个 人 非 常 顺 利 ， 金 钱 地 位