2021渠道管理与经销商的基本原则.ppt

影响渠道选择的五大因素 ? 中间商：能力 ( 销售量，运输， 储存，服务 ) ，意愿 ? 竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道 ( 利润 ) ? 公司：规模，管理能力，声誉， 财力，经营策略 渠道选择 - 讨论 ? 我们渠道建设 ? 产品特征 ? 客户偏好 ? 中间商／代理商状况 ? 竞争格局营销策略 渠道选择 ? 渠道的长度 ? 渠道的宽度 ? 密集分销策略 ? 选择性分销策略 ? 独家分销策略 ? 案例 1 ：佳能的渠道建设 选择销售渠道 - 案例佳能 ? 渠道建立 ? 选择主代理 ? 物流管理能力 ? 资金实力和运作能力 ? 渠道优势 ? 选择经销商：分布，资格 选择正确的销售渠道 ? 如何吸引有实力的经销商加盟 ? 公司产品 / 技术 / 服务 / 品牌 ? 销售：为渠道增值 选择正确的销售渠道 ? 业务经营能力 ? 经营时间长短 ? 经营竞争或相关品牌 ? 覆盖的市场范围及控制能力 ? 成长和盈利记录 ? 资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 ? 技术与服务能力 ? 服务信誉好 ? 能为用户提供优质售后服务 ? 能为用户提供技术解决方案 ? 覆盖面广，能为辖区用户服务 选择正确的销售渠道 ? 长