2021某公司销售网络的有效运作.pptVIP

2 ）严格控制市场零售价，维护终端价格。 企业造成价格混乱的原因是不敢得罪 经销商，对价格放任自流，鼓动降价。 控制市场零售价维护终端价格的要素： ? 与经销商签订合同，共同制定价格， 严格监督，对违反价格协议的要坚决处 罚。 ? 在预付款中提取一定比例作为风险金， 若违反价格协议的则扣留风险金。 ? 通过三方协议，将部分返利直接拔给 零售商 。 3 ） 协调好网络成员的冲突 4 ） 创建伙伴式的合作网络 模式 3 、直销网络模式下的控制方法 厂家不经批发商等中间环节直接把产品 铺到零售商。其控制要素： 1 ）加快资金回笼，注重网络的质量与有效性； 2 ）完善配送体系，适当下放权限； 3 ）做好终端市场的促销与管理工作 [ 案例 ] 娃哈哈的网络管理 商场、超市 标准化陈列 保证供货 提高铺货率 广开三批 精选二批 理顺经销商 之间的关系 约束 行为 防止倒货 批发通路 良好市场氛围 第三章 终端市场的运作 销售工作要解决的两个问题 一是 如何把产品铺到消费者的面前 — 让消费者买 得到！ 二是 如何把产品铺到消费者的心中 — 让消费者乐 得买！ 让消费者乐得买是销售工作的中心。 世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除 非消费者在销售点买得到他们，否则销不出去！ ----- 宝洁公司销售代表手册 第一节 提高终端的覆盖率 1 、终端铺货的重要性 没有铺货，就没有销售 。