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{营销策略培训}销售常见 问题解答 而且如 果 您短 时 间 内瘦 身后 ，就 上停 下 来不再 运动 ， 而且如 果 您短 时 间 内瘦 身后 ，就 上停 下 来不再 运动 ， 也很 可能会 出现 “反 弹” 的现 象…… 也很 可能会 出现 “反 弹” 的现 象…… 点评 ：用你所 掌握 的专业知识 ，来改 变对 方原有 的认 识 ， 点评 ：用你所 掌握 的专业知识 ，来改 变对 方原有 的认 识 ， 引 导对 方对 健 身有 一 个正 确 的理 解 ，即 需要 一 个 长期 的 过 引 导对 方对 健 身有 一 个正 确 的理 解 ，即 需要 一 个 长期 的 过 程 …… 程 …… 如 果 你 的 专 业知 识 过 关 ，你 可 以适 当考 虑 恐 吓 一 下 对 如 果 你 的 专 业知 识 过 关 ，你 可 以适 当考 虑 恐 吓 一 下 对 方…… 方…… （4 ）我们 豪仕 堡健 身有 一 点是做 的很人性化 的 ：那就是 （4 ）我们 豪仕 堡健 身有 一 点是做 的很人性化 的 ：那就是 我们 的会 员卡是 可 以暂停 的 ，打 个 比方 出差 ,特殊 情 况不能来 我们 的会 员卡是 可 以暂停 的 ，打 个 比方 出差 ,特殊 情 况不能来 等…… 等…… 点评 ：这一 点的表 述要 非常熟练 的掌握 ，把 这个过程 细 点评 ：这一 点的表 述要 非常熟练 的掌握 ，把 这个过程 细 致地 一一拆 开 ，着 重讲 解如何 运 用之技 巧 、如何 打 比方 、以 致地 一一拆 开 ，着 重讲 解如何 运 用之技 巧 、如何 打 比方 、以 及对尺度 的把握 上 …… 及对尺度 的把握 上 …… （5 ）其 实我们 其他分会所 的会 员 ，他们 大部 分都 是 办三 （5 ）其 实我们 其他分会所 的会 员 ，他们 大部 分都 是 办三 年卡 或是钻石卡 的 ，办壹年卡是 最 少的 。之 所 以这样 ，一是 年卡 或是钻石卡 的 ，办壹年卡是 最 少的 。之 所 以这样 ，一是 因为他们 考虑 办的年数越 长越优 惠…… 因为他们 考虑 办的年数越 长越优 惠…… 二是考虑到价格 高 了 ，自己更会有珍 惜 的意识 。您想想 ： 二是考虑到价格 高 了 ，自己更会有珍 惜 的意识 。您想想 ： 若是您花 了几千块 ，又 怎 么能舍得 不来呢…… 若是您花 了几千块 ，又 怎 么能舍得 不来呢…… 打 个 比方 ，如 果 您 买一件 壹百块 的衣服 ，穿不 穿都 无所 打 个 比方 ，如 果 您 买一件 壹百块 的衣服 ，穿不 穿都 无所 谓 。如 果 是 壹仟 块 一件 ，不好 意 思哦 ，穿的不要 太起 劲哦 ， 谓 。如 果 是 壹仟 块 一件 ，不好 意 思哦 ，穿的不要 太起 劲哦 ， 您说 是 不是…… 您说 是 不是…… 点评 ：在 强化 其 购 买欲 望 的 同时 ，使 用顾 客 见证 ，借 机 点评 ：在 强化 其 购 买欲 望 的 同时 ，使 用顾 客 见证 ，借 机 会 尝试往 更 高的卡种上推 …… 会 尝试往 更 高的卡种上推 …… （6 ）其 实我们 现在 的价 格 真的 非 常优 惠 ，一 点 点都 不 （6 ）其 实我们 现在 的价 格 真的 非 常优 惠 ，一 点 点都 不 贵…… 贵…… 点评 ：对 方不愿 意办年卡 ，很 可能就有价格 的 因素在 内 ， 点评 ：对 方不愿 意办年卡 ，很 可能就有价格 的 因素在 内 ， 花功 夫在 这 点上 …… 花功 夫在 这 点上 …… （7 ）举例 ：看 演唱会 ，内场和 外场 的门票有差价 ，您会 （7 ）举例 ：看 演唱会 ，内场和 外场 的门票有差价 ，您会 如何 选择 ？ 如何 选择 ？ 点评 ：强调 看 演唱会 的 目的 ，更 多的是为 了感 受这种现 点评 ：强调 看 演唱会 的 目的 ，更 多的是为 了感 受这种现 场 的氛 围 。忽略价格 、强调价值 …… 场 的氛 围 。忽略价格 、强调价值 …… （8 ）您