2021某公司营销管理分析现状.pptVIP

05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 1 天和销售公司咨询案沟通文稿 05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 2 目录 ? 前言 ? 咨询诊断模型 ? 天和药业营销管理现状分析 ? 问题归纳 ? 原理和原则 ? 建议解决方案 ? 不容回避的三个重点问题 ? 方案实施风险及其应对策略 ? 区域市场操作步骤 ? 项目工作计划 ? 对“一省一策”的理解 ? 天和销售公司运营模型讨论 ? 需经天和公司决策层明确的关键问题 ? 天和销售公司组织架构（讨论稿） ? 销售考核体系（讨论稿） 05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 3 咨询诊断模型（一） 业务分析 业务方法分析 业务管理方法 ? 竞争环境分析 ? 竞争对手分析 ? 盈利模式解密 ? 行业生命周期定位 ? …… ? 价值创造流程分析 ? 关键业务方法提炼 ? 关键员工业务技能与素质培训 ? …… ? 管理平台设计和构建 ? 管理体系重建 ? 管理机制重建 ? 关键员工职业生涯设计 ? 关键员工队伍建设 ? …… 表象 功能 结构 ? 业绩徘徊不前 ? 新产品开发缓慢 ? 效率持续下滑 ? 盈利能力衰减 ? 市场份额被对手蚕食 ? …… ? 老人吃老本，新人不堪用 ? 管理部门形同虚设 ? 市场开发不力 ? 缺乏有效的过程管理 ? 员工缺乏有效的培训 ? 行为短期化 ? 一招鲜，吃遍天 ? 概念背后缺乏功能支持 ? 缺乏真正的创新能力 ? 缺乏有效的流程和标准支持 ? …… ? 凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入 手解决问题 ? 缺乏计划和预算 ? 头痛医头、脚痛医脚现象明显 ? 部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联 性衰减 ? 企业内部山头林立，部门之间壁垒森严 ? 部门、团体乃至个人利益高于组织利益 ? 内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情 ? “温水煮青蛙” ? 资源掌握在个人而不是企业手中 ? 缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找 你拼命 ? …… 05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 4 咨询诊断模型（二） 目标 问题 策略 任务 合作 改变或完善销售管理模式 ? 有现成的、有效管理模式 ? 一些局部问题影响了现有模式的有效性 ? 现有模式完全不能适应当前市场特点 ? 暂停、改变 ? 改善提高 ? 总结推广 ? 发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案 ? 找到实施变革的突破口 ? 设计目标模式 ? 深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法 ? 针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施 ? 标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定 05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 5 天和药业营销管理现状分析（一） ? 天和药业销售公司当前组织架构 销售公司 市场部 商务部 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 北京 上海 05.01.2020 梅高机构－博维企业咨询 6 天和药业营销管理现状分析（二） ? 省级机构管理模式 ? 各部分管一些省份的销售业务 ? 不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式 管理模式 管理方式 省份 市场环境 突出问题 商务和终 端分开 ? 省经理负责制 ? 商务和终端分开管理 ? 浙江 ? 市场基础好 ? 省经理条件到位 ? 商务和终端分开 后，缺乏有效协作 省经理负 责制 ? 省经理负责制 ? 一省被分成若干区域， 每个区域由一名业务员负 责 ? 湖南、 山东、黑龙 江、北京、 天津、湖北、 河北 ? 市场潜力很大， 有待进一步开发 ? 市场开拓力度和 效果有待提高 业务员分 区制 ? 一省被划分成若干区 域，每个区域由一名业务 员负责 ? 无人统管全省各区域 ? 江