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麦肯锡分析问题的方法 一、 分析问题的基本模型 1 3CS管理模型 3CS原则是经典的营销战略管理模型。 公 司 客 户 相 对 竞 争优势 竞 争 （1） 公司 （company ）。公司相对竞争优势的力量部分取决于该公司在竞争中的独特优势。 竞争优势来源于一些重要的能力，其中包括产品革新能力、提高生产效率的能力、 满足客户需要的能力以及选择正确时机进入市场的能力等。 （2 ） 竞争者（ competitor ）。同样，如果公司的竞争者拥有独特的能力，那么该公司的相 对竞争优势就会被消弱。 （3 ） 客户（ customer ）。作为公司产品和服务的购买者，客户最终会对公司的营销策略进 行评判。能够了解客户的兴趣、需要和行为模式的公司将会生产出卓越的产品。 2 4Ps 管理模型 产品 价格 促销 渠道 在销售产品的市场中有很多相互影响的力量， 公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑。 （1） 产品（ product ）。产品对客户的吸引力部分取决于产品的特点。具有优势的产品往 往通过其出色的功能、样式、持久性或较低的价格给客户带来更大价值。产品往往 经过几个“生命”阶段：新的产品开发出来并投入市场；赢得市场份额并进入自然 成熟期；随后，由于产品过时或有了其他更出色的替代品，产品的受欢迎程度往往 会下降；最后，产品完全被取代。 （2 ） 价格 （price ）。产品的价格的制定必须与客户对产品的看法以及产品的特点仅仅相连。 公司可以通过价格区分获得最大的利润或提供不同的价格服务，如大宗购买折扣、 限时促销、捆绑价格等。 （3 ） 渠道（ place）。销售渠道决定了一种产品如果同客户接触。销售渠道包括零售、通 过产品目录销售产品、挨家挨户推销及网络销售等。 （4 ） 促销（ promotion ）。产品促销可以提高顾客对产品的意识并促其购买产品。 3 增长 / 占有率矩阵模型 该模型表明一家公司在一个行业中的相对吸引力，它包括两个方面：相对市场份额 和行业发展速度。 高 问题类 明星类 行业发展速度 瘦狗类 现金牛类 低 低 相对市场份额 高 4 盈亏平衡分析模型 新公司的风险投资或产品开发是否具有吸引力可以通过盈亏平衡分析进行评估。 固定成本 营业利润 =边际利润率×总收入 或 =总收入 - （固定成本+可变成本×销售 量） 5 成本—利润分析（净利润分析） 成本—利润分析法通过对一个项目的利润和成本的分析来判断对该项目进行投资的合 理性。 正价值 利润 成本 6 内部—外部问题分析模型 外部 内部 7