3招！搞定业务团队：人难招、流动大、管理难！.docxVIP

3招！搞定业务团队：人难招、流动大、管理难！ 如果将员工看成是公司客户的话，公司的团队管理模式、业务模式和薪酬就是我们为员工提供的产品和服务，员工不喜欢这些产品或服务，自然不会选择公司、不会对公司产生黏性、对他的管理措施就难于执行！业务人员喜欢什么样的公司？假设自己我们就是员工，以下两种公司，你会喜欢或选择哪一种？ ▌传统模式 在以业绩为唯一导向和业绩压力下，员工给客户打电话、加微信、小区拓展……无论是和客户交流、还是给客户发送的物料，目的就是邀请客户到店或见面，即是在跟客户“要”，属于典型过渡业务和营销，客户印象差、感觉很不好！ ▌造成后果 1、 直接跟客户“要”到店，成功率不用说肯定低，员工遭受挫折、失败就会很频繁，长期下来，业务人员激情、信心慢慢就被消耗； 2、 员工工作是在跟客户 “要”，一旦遭到客户拒绝，员工的就会产生失落、失面子、自尊受损….情绪，甚至进入对客户抱怨、怨天尤人的负能量状态，长期下来，业务人员的士气、职业认同度就会降低。 ▌操作建议 让业务人员每天工作就是给客户服务、给客户送他感兴趣的东西，比如给客户验房、量房、推荐合适的案例和工地、分享装修知识和经验、告知客户户型装修方案和预算已经有了…………等等，让员工工作去“业务化、营销化”，这样给客户良好的印象和体验！ ? ▌带来好处 1、 给客户提供“服务”、“送”客户感兴趣的东西，客户接受度高，成功率自然很高，员工工作过程中，不断被成功所激励，激情、信心自然会越来越高，至少保持； 2、 工作是在给客户“服务”或“送”东西，员工心里感受到的是自己在向客户表达善意，自然职业认同感、工作价值感会越来越强，即使在“服务”和“送”的过程中被拒绝了，员工也不觉得是自己失去了什么，不会产生丢面子、不道德、埋怨客户的负能量。 让员工做失败者还是成功者 ▌传统操作 以到店和签单论英雄，无时无刻不再给业务人员强调到店、签单目标，将一周才能达成的到店、一月才能达成的签单任务拿来衡量员工每天的工作好坏。 ? ▌造成后果 众所周知：在现场市场竞争下，员工在绝大部分天数内，员工是没有到店和签单，也就是说，以到店或签单为目标衡量员工每天的工作，实际上是让员工在绝大部分时间内做一个：达不成目标和失败的人。一个长期达不成目标或者失败的人，他有自信、能够自我激励吗？激情、信心、士气能够保持吗？ ▌操作建议 给员工每天下达他在1天之内能够完成的任务或目标，如：每天收集20条客户信息；添加5个客户微信；向100个客户分享1篇装修知识和经验文章；将昨天公司好的工地照片发到朋友圈或告知同小区、同户型客户；将昨天工地见面、签单、开工信息发到朋友圈或告知同小区、同户型的客户…… ? ▌带来好处 这些目标和任务都是员工在1天之内能够轻松达成的，也就是让员工每时每刻、每天都能达成目标、成功的人，一个长期能够达成目标、成功的人，错了能够自我激励外，更重要的是有了自信，有了自信，激情、信心、士气自然不会差。 给员工发日薪、周薪还是月薪 ◆ 传 统 模 式 ◆ ▌传统操作 业务人员实行的是月薪制，而且是按照“基本工资＋提成”的方式，将业务人员的薪酬和签单挂钩。  ▌造成后果 1、 公司给业务人员时时刻刻要的到店，而工资却和签单挂钩，等于是公司在指东却让员工打西，这种“杀猪杀屁股“的薪酬，自然对员工日常工作激励效果很差； 2、 众所周知，客户签单与否由设计师主导，业务人员在其中起到作用很少，将业务人员的薪酬和签单挂钩，相关于是将业务人员的薪酬“脑袋”挂在设计师裤腰带上，业务人员都不能主宰自己的收入，薪酬能够起到激励业务人员的作用吗？ 3、 正如上面所说，业务人员在绝大多数天数是没有签单的，业务人员工资和签单挂钩，实际上是业务人员很多时间内的工作是没有收入预期，员工工作一天没有任何收益，他的工作意愿、积极性、激情会有吗？ ▌操作建议 业务人员实行日薪、周薪和月薪相结合： 1、 日薪和每天员工添加客户微信挂钩：每天添加5个（含）微信以下，每个微信给5元，超过5个，每个微信给10元，第二天发放； 2、 周薪和员工每周到店量挂钩：每周到店量2个（含）以内，每个到店给50元，超过2个，每个到店给100元；每周一周度例会上发放； 3、 月薪和员工月度签单挂钩：每月签单15万（含）以内，提成比例1%；超过15万（含）部分，提成比例2.5%，提成在月度工资中发放。 ? ▌带来好处 1、 添加微信是员工每天都可以做得到的，也就是说在日薪情况下，员工每天付出都有收入，每天的工作都看得到希望，员工工作积极性自然会高，而且每天都有意愿添加更多微信； 2、 邀请客户到店是员工用一周的时间可以做到的，也就是说在周薪情况下，员工每周只要努力就有工资结果，自然有积极性每周都实现到店目标； 3、 员工添加了客户的微信，就打通了和客户交