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用专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
《大客户的开发与商务谈判》课程教学大纲
课程名称 : 《大客户的开发与商务谈判》
课程性质 :公开课
教学时数 :学时 1-2 天
课程简介 :德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的
重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买
的精”。 目前市场普遍是产能过剩, 产品同质化, 导致优质客户资源稀缺。
根据 20/80 法则 ,我们知道大客户是重中之重,那么我们如何开发与维护 ?
在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得最佳效果 ?
课程收获 :
1 、理论知识方面
1 、 B2B 的顾问式营销 2 、 客户开发十大思维
2 、 SPIN 模式的运用 4 、高端产品销售的 FBAE 法则
5 、 谈判心理学谈判 6 、中常用的工具 ①多因素评分法
②谈判的解题模型 ③关键路径法
2 、能力技巧方面
1 、 深入挖掘客户的潜在需求 2 、增加客户重复购买率和转介绍
2 、 如何唱白脸红脸 4 、报价的五个前提 5 、谈判中的压价方法
6、签约成交的 4321 法 7 、解除客户抗拒的十种方式
8 、客户成交的 22 种方法
。。。。。
用专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
3 、确保效果的培训方式
①课程时间分配:
理论讲解 40% 实战练习 20% 课堂互动 20%
重点案例 10% 工具使用 10%
② 理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,
采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴 - 分组 PK-老师专业点评 - 理论归纳 - 转变
为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游
戏、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,体验什么是以客户
为导向的客户开发,如何步步为赢的进入顾客内心,最后取得商务谈判的结果。
讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和
方法,可以学完就用,而且用之有效。
黄俭 老师有多年的营销职业生涯, 多家知名企业的营销高管, 有丰富的带团队的实
操经历、其中有十年的营销咨询师的积累,专注营销领域,其课程实战落
地、理论系统。往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。
教学纲要:
第一部分 大客户的开发
1. 客户信息如何来?
2. 市场调研数据的使用
3. 行业与区域市场形状
4. 考察市场的五勤系
5. 我为什么找不到客户
用专业赋能创造价值
上海蓝草企业管理咨询有限公司
6. 寻找客户的方法有哪些?
7. 客户分析的四个重点
8. 客户开发的十大误区
9. 如何让客户主动找我们
10. 案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11. 工具:开户开发的十大思维
12. 工具:头头是道的运用
第二部分 大客户
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