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大数据营销专家解读如何打通 B2B 营销闭环，唤醒数据沉睡的魔咒？ 数据营销发展历程 一、直复营销（ 19xx-1980 年代） 直复营销是最早的数据营销， 100 多年前出现于美国，当时美国零售业碰到的问 题包括： 客户分布率低，和 B2B行业分布很像。 客户接触频率低，一般客户到超市或大型商场买东西。 客户客单价中下。 单个客户接触成本高。 案例：宜家直复营销 在宜家创始人英瓦尔还是瑞典一个小山村的商贩， 开零售店贩卖杂货时， 他发现 瑞典地广人稀客户接触非常艰难，商品很难卖出。 后经协商， 邮递员送信时会顺道将产品目录附在包裹后。 这是英瓦尔最早的营销 模式，也是数据营销的雏形，账单夹寄。 后来这家杂货店发展成现在的宜家。 目前宜家仍保留着一些直复营销的模式， 通 过大量 PR广告吸引客户到店，到店之后利用成为会员前后商品的价差吸引客户 办会员，形成闭环。 1.B2B 直复营销的闭环 现阶段， B2B直复营销的操作方式是先通过一些 PR的手段如媒体广告、行业协 会、行业展会和内部销售与客户产生联系， 形成销售漏斗。 然后通过直邮和客户 进行互动，最后去线下店铺或上门拜访的形式达成销售。 2. 直复营销存在的问题 营销方式单一且成本昂贵： 直邮。 对商品的标准化程度和品牌要求高 ： 需要通过简单文字和图片吸引客户 购买欲望。 沟通频率低： 广告主通常以月为单位推进直邮的制作和印刷， 无法及时抓 住市场热点。 数据更新频率低： 仅能通过收集退信的方式对客户数据进行修正， 存在不 确定性的邮政体系和信件整理需要投入大量人力和时间。 二、数据库营销（ 1980-2000 年代） CRM软件、呼叫中心体系和数据源的出现，带来了数据库营销。目前采购客户数 据在国内仍具备可操作性，能够通过相关供应商获取客户名录。 案例：戴尔数据营销 戴尔是整个市场上做数据库营销走得最远的公司，它的核心业务是数据营销系 统。他们利用大量客户数据，通过电话、外呼卖出电脑。由于戴尔产品高度标准