某童装品牌秋冬CJF展会总结.pptxVIP

CJF展会2016年秋冬展会总结;展会订单共计10900件 ，金额515250 不良订单4787 件 二次落单款 2028件 不匹配款 3490件 校园库存 632件 克拉Tamara的订单 2016校园二次落单4212件，金额210600元 校园库存订单 468件 北京接订单 2016校园二次落单6163件，金额308150元 校园库存订单 160件 ;莫斯科州 - 大概占30% 中央区和西北区-大概占25% 南方区、北高加索区 – 大概占20% 伏尔加沿岸区、乌拉尔区 – 5% 西伯利亚、远东 - 10% 乌克兰、哈萨克斯坦、白俄 – 10% ;特点： 大部分，尤其莫斯科州的客户都是1到3家店； 其他地区来的客户2家店以上，6家店一下； 单款浅，款式多，尽量愿意在莫斯科地区内交货、需要检测证明资料； 小型客户基本愿意在展会上写订单； ;特点： 来展位批发商基本都是在俄罗斯范围内订货，正在寻找的新的供应商；基本对deloras的了解不多； 来展位的知道deloras的批发商，基本知道参展的是克拉斯纳达尔代理商，只是过来了解竞品价格； 批发商知道可以直接与供应商合作后，第一关心的是价格能优惠多少，其次关心能否出检测证明和海关手续； 基本上不在展会上写订单； ;特点： 根据与供应商合作方式，一般分两种：1。订货、交定金、出货后尾款(发货后或发货前）；2.代销形式；如：RIKKI-TIKKI,YARKIY); 不是我们邀请基本不到展位，进来的也只是看看产品：原因 连锁店产品定位与我们产品定位相差较大； 知道deloras参展的是克拉斯纳达尔代理商，所以认为没有合作的可能性； 他们基本都有固定几家供应商，换供应商发公司内部手续复杂，流程麻烦，所以不大愿意轻易换； ;通过展会可以找回： 以前在北京订过货，后来因搬家失去联系的客户； 以前莫斯科代理商vitality带走的客户； 乌克兰批发客户或比什凯克批发客户不做deloras后断了货源零售客户 通过展会可以储备知名度较高的区域客户资源：如：哈巴、圣彼得堡等； 通过展会可以对我们自己邀请的新客户留下深刻的影响（因为展会期间我们的展会人流量还算可以）；;因与代理商一起参展，客户信息收集不完整，因而对展会投入产出比无法准确的估算 ???然之前已清楚地划分区域，但是最终接待客户方式不是按照区域，而是变成谁接待的客户是谁的； 克拉雇员接待客户虽然很积极，但是对客户的深入了解不够，不在展会写订单客户几乎不去理会，因而导致有不少潜在客户丢失；（因为展会上发现批发客户或连锁店客户不愿意在展会上写订单，只是先了解筛选供应商，要是老客户基本会在展会上写订单； 两个团队比较有默契，但是没有完全融入到一个团队，信息共享没有做到，部分对她们没有用的客户信息被她们拿走了； 很多经常观展的采购商基本认为还是克拉斯纳达尔代理商参展，知道从克拉斯纳达尔发货，因此基本不进展位； 客户大部分需要检测证明，或出口成本等问题，我们之前没有了解过； ; 一、下次展会前一天，两个团队一起开会讨论展会流程，分工等问题，如：客户信息最终都汇总到一个人那里，其中属于我们的客户我们拿走，属于她们的客户留给他们，这样比较清楚，她们也会比较放心，因为我们拿的是对她们没有用的，她们的客户信息我们不动，不然有些信息她们也有我们也有的情况下，跟客户联系后，如果是克拉的客户，肯定会跟克拉提到我们跟她联系过，这样会降低代理商对我们的信任度； 二、下一次展会装修风格可以不同，这样让采购商知道这次deloras不一定是代理商参展，这样有机会抓到知道deloras，可以从北京发货的批发客户或连锁店客户； 三、提前了解各库房发货价格关税问题，检测证明等问题提前解决； ;;城市概况：从莫斯科坐火车8个小时；100万人口，俄罗斯第8大城市，以农业生产为主；重工业发达 当地我们有两个客户：利斯基Alex和瓦罗涅日liuba ;客户基本情况：以前做过很多类贸易，最终坚持做童装，跟妻子分离，原来两家店分给妻子，结果妻子没做起来，因此客户比较自信，认为自己是的方式没问题； 合作年限：6年 ， 店铺情况：一共3家店，都是街边店，位置都很好，店铺面积：480/150/290； 店铺名称：катенок ；每个店铺至少3个雇员 店铺性质：儿童用品集合店（服装占50-60%） 服装品类：校园、四季装、男童、女童； 主营品牌：deloras占70%， 校园装: 还做ALIMPI，kondekc , tsarevich, , tsarevich, , tsarevich男童衬衫卖的很好，零售价在710卢布； 四季装：牛仔系列几乎都是YUKE的，大童销售反馈较好的是angela mind (非常车人化的产品），新年装