出口合同的订立ppt演示课件.ppt

贸易谈判的基本含义 贸易谈判是指企业为实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。贸易谈判具体包含以下四个方面的特性： 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 它是互惠的，是不均等的公平。 谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。return 贸易谈判的原则 交易双方的利益是贸易谈判的基本点。利益是双方谈判者实质的需求、欲望或忧虑，是隐藏在立场背后的动机。 把人与问题分开。谈判是人与人谈判，它即可能是一种动力也可能是一种阻力。在谈判中，要把关乎谈判双方利益的实质问题放在首位，以解决问题为契机，达到人际关系的平衡。不要把各自利益上的态度指向人，使人与问题纠缠在一起，导致人际关系与实质问题发生冲突。 意愿不能成为谈判的标准。意愿是谈判者采取的一定立场，它可以随着谈判进程的演变而随时改变，因此，缺乏客观性，不能作为谈判的标准，而应当把协议的基础建立在原则上，公平、公正，使人信服。 其他原则。包括言而有信；留有余地；少讲多听；不使自己处于讨价还价的境地；保持与对方愿望的联系；致力于解决问题，不是一味抱怨。 return 贸易谈判的策略 谈判策略多种多样，但从谈判的规律和过程来看，主要应包括以下八个方面：建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力与解除压力、实施让步、对付竞争者。总之，人是可以操之在我的，谁能把握住局面，谁就是成功者。 return 第三节　交易磋商的形式、内容及程序 交易磋商的形式 交易磋商的内容 交易磋商的程序 交易磋商的形式 口头磋商 书面磋商 口头磋商 口头磋商是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈生易等，另外，还包括双方通过长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 return 书面磋商 书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信，表述可依目的不同而有所不同，根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气，注意准确、自然、完整，达到预期目的。目前各国已广泛应用传真，取代了以往的电报。传真内容可以是照片、图表、书信、文件等。但传真件容易退色，不能长期保存，且容易作假。随着现代通讯技术的发展，很多企业已开始使用电子邮件磋商交易。但应注意，电子数据文件的法律效力在国际范围还有待进一步明确，因此，通过传真或电子邮件达成交易的，应以信函补寄正本文件或另行签订合同书，以掌握合同成立的可靠证据。 return 交易磋商的内容 交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，避免前后冲突自相矛盾。业务中，并非每次洽商都把这些条款一一列出，逐条商讨，企业一般都使用固定格式的合同，上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常就印在合同当中，只要对方没有异议，就不必逐条协商，可节省洽商时间和费用开支。 return 交易磋商的程序 询盘（inquiry） 发盘（offer） 还盘（counter offer） 接受（acceptance） 询盘 询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。如果是新客户，则必然有建立贸易关系的愿望。 询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力。 询盘还可提出内容不肯定或附有保留条件的建议。如提出价格时使用参考价（reference price）或价格倾向（price indication）；再如，“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation）或“有权先售”（subject to prior sale）等。 磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电） 磋商函电示例二：买方询盘(2月6日来电) return 发盘 发盘（offer）是交易的一方--发盘人，向另一方--受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受