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买手网—零售管理知识的最佳分享平台 品牌订货会总结分析报告 一、 订货会工作的来源 服装企业要经过研发、采购、生产、配送、分销、回款等环节完成整个流程工作，整个流程需寻找一 种合适的模式来运营操作，而可供企业选择的模式有三种： 1、 应季生产，当季销售。 要求供应链快速反应，多数企业达不到这种要求，所以延长运营周期是唯一的出路。 2 、 提前生产，保有库存。 满足了货品，但满足不了市场的需求，持有该经营模式的服装企业多数死于库存。 3、 提前生产，提前订货。 既满足了货品，也满足了“需求” （把经销商看成客户）。厂家的库存转入渠道，在隐性了库存风险的 前提下，厂家通过“多品种，少批量”来形成规模，也为经销商提供了“千调万选” 的余地。 供应链反应速度无法支撑 3 个月内完成“应季” 的经营模式，故要延长整体运营周期，延长整体运营周 期就要提前组织生产，提前组织生产会增大经营风险，分散经营风险的一种有效的方式是将向下“传递”， 订货会刚好迎合了企业的这种需要，于是订货会模式被品牌-全球品牌网-服饰企业普遍而广泛地采用。 二、 本次订货会工作的亮点 1、 系列、主题诉求明确 2 、 主推、战略款式突出 3、 上货波段、时间清晰 4 、 多次择货预备会 三、 关于预选会的看法 1、 预选会可增选的内容 知识，因你的分享而更加美丽 买手网，因你的参与而更加精彩 买手网—零售管理知识的最佳分享平台 （1） 一级分销商选派货品人员、选择核心门店、样板门店尝试门店组货实验 （2 ） 省级经理协助代理商及其团队成员掌握下季货品的知识 （3 ） 预选期间与代理商一起挑选样品并协助做品类结构和区域整盘货品的分析 （4 ） 召开座谈会听取分销商的意见和建议，调整、优化订货会方案 2 、 总部采取的变革措施，会议期间对客户进行讲解，重点在于思路引导和化解矛盾 （1） 货品讲解：可供分销商挑选的货品全貌 （2 ） 公司政策讲解：广告策略、产品策略、区域政策 （3 ） 区域策略讲解：如何做区域规划、如何做指标分解 （4 ） 区域组货讲解：如何选择核心门店、如何现场挑选样品、如何填写表单 四、 关于订货会引导、讲解的一点看法 1、 省级经理在进展厅之前对货品情况一无所知，故面临以下货品知识需求 （1） 主题诉求、系列设计 （2 ） 品类结构及占比 （3 ） 价格带分布 （4 ） 上货波段时间及特征 （5 ） 款式、面料、工艺 （6 ） 形象款、广告款、战略款 （7 ） 各大类搭配 2 、 研发设计部门先培训渠道区域人员，讲解内容可包括： （1） 展厅的布局与陈列：系列划分的顺序、品类结构图全貌 （2 ） 货品的系列化介绍：不同系列的款式特征、不同波段、价格带的款式分布 知识，因你的分享而更加美丽 买手网，因你的参与而更加精彩 买手网—零售管理知识的最佳分享平台 （3 ） 货品的价格带介绍：同一系列的价格梯度、系列间的价格梯度 （4 ） 货品的搭配介绍：系列搭配、价格搭配、色系搭配 （5 ） 主推、战略款的介绍：款式特征、面料特征、主题诉求 3、 订货会现场可采用的方式方法：研发人员主攻、渠道人员辅助、分销商货品人员补充 （1） 会前，各渠道人员讲解会议概要、注意事项给分销客户 （2 ） 展厅现场配备一名讲解员，人员以研发中心为主，渠道大区人员为辅助， （3 ） 分销商选派的讲解员经过总部培训后，可成为经销商订货时的讲解补充人员 五、 从货品系列、结构确定到大区单店组货可增加的程序选点