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中老年会员72万，年营收超20亿，丝域养发经营“头等生意”的秘诀 2020年11月， 美团携手中国商业联合会发布的《2020中国生活美容行业发展报告》显示，2020年中国生活美容市场规模达到6373亿元。 在生活美容各个品类中，养发服务的表现尤为亮眼。 即使受到疫情影响开店率不及去年同年一半，养发的开店率依然明显高于其他品类，行业龙头丝域养发2020年前9个月新增门店数就达到了70家。 养发护发正在成为一门爆发式增长的“头等生意”。 艾瑞咨询的数据显示，养发服务行业未来每年行业增速约10%，在2024年养发服务行业规模将达到1000亿元。 支撑养发服务市场千亿市场规模的，是众多受头发问题困扰的脱发白发人群，而其中，中老年人群占据了相当大的比例。 01 中老年将成养发行业消费主力军 ——年龄、睡眠与爱美 丝域养发曾在其2017年发布的首份《中国人头皮亚健康白皮书》中披露过会员的年龄结构：41-50岁会员占比19%，51-60岁会员占比17%。 以丝域养发200万会员人数计算，40+的中老年会员人数高达72万。 除了年龄增长带来的自然生理变化，睡眠问题引发的内分泌失调是产生头发困扰的最主要因素。 在中医理论中，肾之华在于发。睡眠质量不高会引起肝肾功能下降使头发营养提供不足，从而出现脱发白发的症状。 而西医研究则表明，夜晚睡眠不足会使人体内DHT(双氢睾酮)含量增多，DHT被普遍认为是毒害毛囊、抑制头发生长的元凶，雄性脱发发生的主要原因就是DHT对毛囊的刺激。 而中老年恰恰是各年龄段中睡眠问题最严重的人群。 京东大数据研究院2020年3月发布的线上睡眠消费报告显示，我国50岁以上的中老年人受睡眠问题困扰的比例高达60%，主要表现为入睡难、起夜频繁等。 另外，随着收入增加、审美观念改变，近年来中老年人群追求美丽的需求不断被释放。 而脱发白发等问题严重影响颜值，假发虽能部分解决问题，但存在外观不自然、体验不够好的缺点。这也是越来越多的中老年人群出现头发问题时走进养发馆的原因——尽早保养头发，避免走到必须要戴假发的地步。 年龄因素叠加睡眠问题，加上中老年快速释放的“美丽消费”需求，AgeClub认为：中老年人群将成为养发行业未来最主要的增量市场，养发护发服务及相关洗护产品势必会在银发经济中占有一席之地。 02 线下养发馆 ——更专业的养发和头皮护理服务 如今网购发达，消费者可以方便购买到各种防脱洗发水、生发育发液、头皮精华等养发产品，AgeClub采集的天猫销售数据显示，2021年1月天猫防脱洗发水的月销售额达到1.165亿元。 但这些产品的有效性还需打个问号。 国家药品监督管理局在进行特殊化妆品审批时并不会组织对相关产品的功效审核；另外，有些复杂的头发问题需要使用多种养发产品，消费者缺乏足够的知识选购正确的产品。 线下养发馆正是抓住了这个痛点问题，通过提供专业的养发方案实现了快速发展。 根据官网数据，头部品牌丝域养发和章光101目前连锁门店数均已超过2000家，完成了覆盖全国的布局。 与家用养发产品相比，养发馆的优势在于以下几点： （1）高科技设备帮助检测和产品导入吸收 养发馆的专业性很大程度上是通过各种仪器设备体现的，这些高科技设备是消费者对养发馆服务最直接的感知。 以丝域养发的服务流程为例。 每个来咨询的新客户首先会被带去用头皮检测仪进行头发状况检测。通过头皮检测仪的放大处理，可以清晰地看到头皮、毛囊、头发、发干的健康状态，头发稀疏、毛囊萎缩等状况一目了然。 在这个过程中，客户可全程看见检测仪的画面，这种“具象化”在一开始就给客户留下专业感。 在后续的养发服务中，还有SPA仪、养疗仪、健发仪、导入梳等多种设备应用于不同的养发项目。 比如，丝域在去年引入的日本光学健发仪就主打红光照射修复和激活毛囊。这些设备的效果是消费者在家中自己使用养发产品难以达到的。 （2）技师按摩手法专业，帮助客户放松身心 在很多防脱治疗中，通过按摩头皮来刺激血液循环、为毛囊更好地提供营养是一个重要环节。 养发馆的技师在上岗前都会经过培训，通过专业的按摩手法刺激头皮不同部位，更好地促进血液循环。 除此之外，养发馆的专业按摩服务能让客户身心放松。在艾瑞咨询的调研中，放松身心是消费者前往养发馆进行后续护理的重要动机之一，60后、70后对按摩手法的关注度要高于其他年龄段。 这说明，中老年群体相当享受养发服务过程中身心放松的体验，在功能需求之外，中老年的享受需求同样值得被关注。 （3）针对性服务和个性化方案 根据客户的头发状况，养发馆的技师会推荐针对性的养发项目，以应对不同的头发困扰。 针对不同的头发问题，有数十个不同护理项目可供选择。 比如同样是脱发问题，油脂堵塞毛囊引发的脱发，通过头皮卸妆和控油调理项目，调节头皮水油平衡；而由于头皮较为敏感菌群失调引发的脱发，