中央电大形成性考核测评-小企业管理.pdfVIP

本组人员组成： 组长：李志坚 组员：王浩、张力生、冯玉、赵文启 一、总结发言提纲和主要发言内容： 王浩发言： 第九章 小企业市场营销 通过本章的学习， 了解小企业营销主体的界定； 顾客忠诚度；定价的方法与技巧； 管理品牌、广告和促销； 掌握产品发展策略和新产品开发策略； 定价的基本依据； 定价与信用策略； 渠道设计决策； 重点掌握小企业市场营销的特点； 分销渠道的 含义、作用与类型。 一．小企业市场营销概述 小企业的市场营销具有四个特点： 贴近顾客，产品天生源于市场需求； 经营灵活、 适应市场变化的能力强；经营业务 小而专、小而特“ ”是小企业生命力的基石；竞 争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。 二．顾客忠诚度和产品策略 小企业的市场营销就是要培养顾客忠诚度和对产品或服务的满意。 顾客的购买决策是一个过程， 其中影响消费者行为的主要因素由广泛到具体、 由 外到内依次包括文化、社会、个人和心理因素。 产品具有极其丰富的内涵， 一般而言一个产品由三个因素构成： 实体、服务和创 意。产品又包含有五个层次的价值：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品 和潜在产品。 一个制造商或经销商提供给顾客的一组产品被称为产品组合。 产品组合一般可从 其宽度、长度、深度和关联性四个方面进行分析。 另外此处要重点掌握产品线的一系列阐述，作为一个新的概念来认识。 任何一个产品和生物一样也有一个生命周期的问题， 在产品的生命周期里面要注 意不同周期内的营销策略是不同的。 小企业也有新产品开发这一业务， 这一业务过程由两个部分组成： 一是产品化的 过程；二是市场化的过程。 三．小企业的定价与信用策略 小企业的定价依据为选择定价目标、 确认需求对价格的响应关系、 估计成本对需 求变动的响应程度和分析竞争者成本、价格和提供物。 定价的基本方法重要有三种类型： 成本导向定价法、 需求导向定价法和竞争导向 定价法。 小企业的定价与信用策略也有很大的关系， 信用策略不仅会影响企业的收益和现 金周转，而且会影响销售数量和市场份额，是企业重要的促销手段。 注意这里的信用包括消费者信用和商业信用两种。 影响信用策略选择的因素有： 企业类型、 竞争对手的信用政策、 顾客的收入水平 和企业可用的流动资本数量。 四．分销渠道策略 小企业作为产品的生产和销售者同样也涉及到分销渠道的问题。 要设计一个分销 系统首先要确认系统的目标和功能分配， 其次要识别主要的分销系统， 公司还必 须对主要的分销系统进行评价。 五．管理品牌、广告和促销 精选范本 ,供参考！ 品牌是产品决策的重要因素之一。 在产品决策中， 企业要决定是否使用品牌、 使 用何种品牌以及怎样在产品中使用品牌。管理品牌主要包括品牌的创建、定位、 维护以及品牌忠诚度的培养。 企业在决定向顾客提供合适的产品、 适合的价格和适合的地点之后， 还需要决定 如何向现有和潜在的顾客、 零售商、供应商以及其他利益有关的群体和公众传播 营销信息。 这就需要运用营销传播工具组合包括： 广告、 销售促进和公共关系等 与潜在顾客进行有效沟通。 企业对广告活动的管理主要包括确定广告目标、设计广告信息、选择传播媒体、 制定广告预算和评价广告效果等。 张力生发言： 第十章 小企业的电子商务与客户关