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{营销策略培训}销售政策 该谁说了算 厂家基本上被经销商榨干了，这哪里是厂家在制定销售政策，这分明是经销商在替厂家做主。 周星驰欲哭无泪，只能向公司老总请示。为了“拴住” 这好不容易找到的经销商，公司迫不得已，只好答应了经销商的“不平等条约”。 最后结果呢？周星驰不仅一分钱货款没收回来，经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货， 甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。最后，厂家是钱丢了，经销商丢了，市场丢了，周 星驰的“主管”乌纱帽也丢了。 陈军：对于中小企业来说，销售政策被经销商所控制的情况并不少见。从某种意义上来说， 销售政策并不是单方面由厂家制定出来的，而是由厂家和经销商所处的相对地位来决定的。 厂家和经销商双方的市场力量对比，决定了制定销售政策的主动权掌握在谁手里。对于中小 企业来说，要掌握制定销售政策的主动权，就必须首先掌握市场主动权。 贺军辉：确实是这样。中小企业选择经销商很难，有些营销员总是抱怨公司的销售政策，认 为给经销商的让利幅度还不够。其实，你所缺的并不是让利不够，缺的是市场主动权。 如何掌握主动权 主持人：不掌控主动权，中小企业就没有制定销售政策的资本。在双方市场力量的对比上， 中小企业往往是处于劣势的。那么，他们如何才能通过创造条件来掌握市场的主动权呢？各 位在这方面是否有一些可供大家