物流营销与场需求分析.ppt

物流服务营销创新 ? 信息服务： 1) 信息平台服务； 2) 物流业务处理系统； 3) 运输管理过程跟踪。 ? 总体策划： 为客户提供整体的物流解决方案，实现客户物流效率的 提高。 国内物流市场营销现状 ? ? ? ? 营销水平低； 营销手段单一； 竞争措施原始； 灰色交易多。 ４Ｃ理念物流市场营销的特点 ? 专业化的特点 ? 针对高层营销 ? 团队式营销 1) 市场人员 2) 物流策划人员 3) 运作和管理人员 第三方物流市场营销流程 ? ? ? ? 目标客户信息收集和需求分析 市场人员初步意向洽谈 专家同客户的高层研讨 专家分析客户的详细需求和运作 现状 ? 项目团队定制物流方案 ? 项目运作平稳后交给运作团队 物流营销的转变 营销目标 —— 从满意度向忠诚度转变 施乐公司对顾客满意度与再购买愿望 作了比较，发现非常满意的顾客中具有再 次选购施乐产品的愿望的顾客比满意的顾 客中具有再次购买愿望的顾客多了 5 倍。 他们还发现顾客满意度与顾客忠诚度之间 并非是直线关系，而是如下图所示的非线 性关系。 物流营销与市场需求分析 —— xx 省高级物流师培训 开始之前先思考以下几个问题？ ? ? ? ? ? IBM 为什么在媒体上大作电子商务的广告？ HP 现在在公众媒体上宣传什么？ 什么样的物流企业在公众媒体上作广告？ 物流服务消费者通过什么方式寻找物流服务供应商？ 连锁店为什么除了零售业务外还兼营复印、代收水电费 等其他业务？ ? 客户对物流服务的需求都一样吗？服务？还是成本？ ? 你是怎么看物流服务的？商品化吗？ ? 贵公司有没有了解过客户对你们提供服务的满意程度？ …… 营销理论的发展（ 1 ） ? 20 世纪 50 年代，尼尔 . 鲍顿提出了旨在指 导企业营销实践的 12 因素“营销组合”策 略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路 线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研”。这一组合 策略使人们在从事市场营销运作时可以较 为清晰地从这些方面入手，并对市场营销 的研究范围进行做了较好的界定。 营销理论的发展（ 2 ） ? 60 年代，麦卡锡对以上组合进行了高度的 概括和综合，提出了著名的“ 4P s 组合” 策略，即“产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略”，这一组合策略使人们从 较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的 因素，并将之从单纯的因素上升为一组策 略，从而更好地适应日益复杂的营销环境， 这一策略对营销理论和营销实践的影响都 是深入和久远的 营销理论的发展（ 3 ） ? 进入 90 年代，人类社会发生了更为巨大的变化， 首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以 及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周 期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化， 单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念 和消费行为日益感性化和个性化等，在这种环境 条件下， 90 年代的市场营销出现的新的变化， 由原来的 4P 组合逐渐由 4C 取代，即“顾客、成 本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策 略。 营销理论的发展（ 4 ） ? 最近美国学者舒尔茨（ DonE.Schultz ）提 出了新的“ 4R s 营销组合”理论，即市 场营销应包含以下四个要素：关联、反应、 关系和回报。 4P 4C 4R 什么是物流服务营销？ 物流 服务 营销 物流服务营销概念 物流服务营销是以 物流服务 建立、维持、强 化物流活动中的客户关系并使之商品化，识别不 同的物流服务市场，设计营销方案，用顾客的满 意为中心来优化物流的作业和管理。 ? 供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系 ? 物流营销的重点在于有利的客户和客户群自始至终实现价值的最大 化 ? 物流营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系 ? 质量、客户服务和市场营销是紧密联系的 顾客导向 ? 以市场占有率为目的的顾客导向：精心策 划广告、促销或沟通策略，以公共关系为 导向，以市场占有率为目的。 ? 以客户忠诚度为目的的顾客导向：为创造 交换以个人和组织目标，而规划和实施对 于创意、产品和服务的构思、定价、促销 和分销的过程，从而实现以客户忠诚度为 目的。 顾客导向 ? 传统货运模式 ? 准备一辆车，等待客