法律谈判第二讲 .pptxVIP

法律谈判Legal Negotiation;谈判概述;推荐阅读;谈判的概念及特征; 谈判的基本特征; 竞争性和合作性 竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。 合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度，与另方面的配合与合作密不可分。 ; 行为性和过程性 谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者 谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判;谈判的基本类型;竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度最大化。 目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。 ; 小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？ ; 在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性方案、底价非常关键 目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添筹码。 底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着非常重要的作用 ;硬式棒球法;合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目标从而达成一致实现双赢。 过程： 建立畅通的信息沟通渠道 努力理解对方的真实需要和目标 强调共同点，减少分歧 寻求能够满足双方需要和目标的解决方案 ;促成合作型谈判的因素 目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成 能力：相信自己或者他人解决问题的能力 立场：相信己方和他方的需求是合理的 关系：合作的动机与承诺 态度：相互信任并努力建立和维护信任 理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要; 硬式谈判、软式谈判与原则性谈判;原则性谈判; 达成交易型谈判与纠纷解决型谈判;DMN;案例;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Saturday, June 6, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:19:0014:19:0014:196/6/2020 2:19:00 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2014:19:0014:19Jun-2006-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:19:0014:19:0014:19Saturday, June 6, 2020 13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2014:19:0014:19:00June 6, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。06 六月 20202:19:00 下午14:19:006月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 202:19 下午6月-2014:19June 6, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/6 14:19:0014:19:0006 June 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:19:00 下午2:19 下午14:19:006月-20