中铁旅行社营销企划方案.doc

中铁旅行社营销企划方案 标: 1、 旅游策划的主题定位：舒心游天下、温情干万家。 2、 旅游策划的目标定位：〃放下一周繁重的工作，畅享周末短线游，给心灵放个假: 3、 旅游策划的市场定位：工薪阶层及以上收入的有工作的消费人群 4、 旅游策划的功能走位：在旅游的六要素行、住、食、游、购、娱，中主要以行、住、食、娱、游为主要定位方向, 对于前期树立品牌形象和美誉度，降彳氐购物团的宣传和销售。 5、旅游策划的开发战略定位：确定开发中轻重缓急、先后时序、结构配合投资分配等重大问题的纲领与方针。 二?营销战略： 营销宗旨： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突岀产品特色,采取差异化产品营销策划；以产品主要消 费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 产品策略： 实力打造周末游第一品牌 a.产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。定位周末游、绿色游、品 质游、高端游、体验游？ b?产品质量功能方案。产品亮点 3.15绿色游：杜绝旅游消费团，纯绿色游 ?自驾游：适合周末短途游，近年热销主推。（与车友会建立合作） ?自我成长游：适合高考结束后，暑期学生独立完成的个人游，设置成人仪式，更适合短途游，周期短，危险系数 小。（可设立奖品） ■ 毕业前旅行：即将毕业大学生团体游”和写生游 男女速配游：想了解他就要跟他出行旅游一次，相亲见面的后续发展，双方的进一步了解。（与各相亲网站会所联 络） ?媒体合作游：电台，电视台，报社等，通过媒体的招募为依托，作为附属合作对象。 通过以上形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识； c.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 d.产品服务。着重重视产品服务方式、服务质量的改善和提高。人们的物质生活在提高，更追求产品的质量，很多消 费者买的不是产品，是服务。需要从产品的制定，服务人员，旅游体验过程和后续服务中重点改善。 3、价格策略: 给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础,以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争九 若以产品价格为营 销优势的则更应注重价格策略的制订。 1、新产品走价策略 取脂定价策略 利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格走得很高,以便在短期内获取尽可能 多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 B、渗透定价策略 薄利多销策略”是指在旅游产品上市初期”利用旅游者求廉的消费心理”有意将价格定得很低,使新产品以物美 价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。 C、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高， 对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到旅游者者拒绝”具有一走风险；渗透走价法走价过低,对消费者有 利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比 较满意。 2、差别定价策略 差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。 3、心理营销定价 心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理,制定相应的旅游产品价格,以满足不同类型消费者的需求 的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招彳来定价等具体形式。 招彳来定价又称特价产品定价,是一种有意将少数旅游产品降价以招彳来吸引游客的定价方式。商品的价格定的彳氐于 旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。 采用招彳来定价策略时，必须注意以下几点: 降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。 实行招彳来定价的旅游线路,经营的类型要多,以便使游客有较多的选择机会。 第 降价的旅游产品的数量要适当,太多会造成旅游公司亏损太大。 销售渠道: 传统的门店销售，宣传外销,网络销售，大客户开发（政府机关部门/企业滴户的集采，个人采购，家庭采购）,异业 合作的中间商代销。 根据销售积极性制定适当的奖励政策。 广告宣传: a?原则： 服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象,同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去, 变多功能了，消费者会不认识商品”反而使老主顾也觉得陌生”所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛 化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时 机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b.实施步骤： 策划期内前期推出产品形象广告； 销后适时推出诚征代销商广告； 节假日、重大活动前推出促销广告； 把握时机进行公关活