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{财务管理财务知识}个人 贷款重点 (6)严密的安全系统，保证交易安全 35 ．网上银行的功能 (1)信息服务功能； (2)展示与查询功能； (3)综合业务功能 36 ．网上银行营销途径 (1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站； (2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度； (3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传； (4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势； (5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量； (6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理 37 ．银行营销人员的基本要求 营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织 协调能力和沟通能力等；专业知识，即相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识等 38 ．银行营销组织的模式 (1)职能型营销组织； (2)产品型营销组织； (3)市场型营销组织； (4)区域型营销组织 39 ．银行营销管理的主要活动 40 ．4Ps 理论 从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production) 、定价策略(Price) 、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion) ，即4Ps 理论 41 ．品牌营销的定义 品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的 一种营销活动 42 ．品牌营销的要素 (1)质量第一； (2)诚信至上； (3)定位准确； (4)个性鲜明； (5)巧妙传播 43 ．银行品牌营销途径 (1)改变银行运作常规； (2)传播品牌； (3)整合品牌资源； (4)建立品牌工作室； (5)为品牌制造影响力和崇高感 44 ．银行营销策略的定义 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策 45 ．银行的营销策略 (1)低成本策略； (2)产品差异策略； (3)专业化策略； (4)大众营销策略； (5)单一营销策略； (6)情感营销策略； (7)分层营销策略； (8)交叉营销策略 46 ．定向营销的概念 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到双赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销 第三章个人住房贷款 1 ．个人住房贷款的概念 个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款 2 ．个人住房贷款的分类 按照资金来源划分 自营性个人住房贷款(商业性个人住房贷款) 公积金个人住房贷款(委托性住房公积金贷款) 个人住房组合贷款 按照住房交易形态划分 新建房个人住房贷款(个人一手房贷款) 个人再交易住房贷款(个人二手房住房贷款) 个人住房转让贷款 按照贷款利率的确定方式划分 固定利率贷款 浮动利率贷款 3. 自营性个人住房贷款的概念 自营性个人住房贷款也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款 4 ．公积金个人住房贷款的概念 公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住 房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款 5 ．个人住房组合贷款的概念 个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修自住住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房 贷款组合，简称个人住房组合贷款 6 ．新建房个人住房贷款的概念 新建房个人住房贷款俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款 7 ．个人再交易住房贷款的概念 个人再交易住房贷款俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款 8 ．个人住房转让贷款的概念 个人住房转让贷款是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款 9 ．个人住房贷款的特征 (1)贷款金额大、期限长； (2)以抵押为前提建立的借贷关系； (3)风险因素类似，风险具有系统性特点 10 ．个人住房贷款的发展历程 11 ．个人住房贷款的贷款利率 (1)按商业