门店布局与商品陈列 卖场的磁石点理论 卖场的磁石点理论.docxVIP

电 子 教 材 卖场布局与陈列 第二章 卖场内部规划 第二节 卖场售货区的规划 三、卖场的磁石点理论 所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客目光和注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，这种吸引力的创造是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买比重的目的。 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品，如图5-1所示。 （1）第一磁石点 第一磁石点位于卖场主通道的两侧，靠近入口和出口，是吸引力最大的磁石点、顾客必经之地和商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要有主力商品、购买频率高的商品和采购力强的商品。这类商品大多是消费者随时需要，又要时常购买的，如蔬菜、肉类和日配品。牛奶、面包、豆制品等应放在第一磁石点内，以增加销售量。 图5-1 磁石点配置图 （2）第二磁石点 第二磁石点位于主通道外侧、靠近卖场边缘、远离入口的区域，是吸引力较大的磁石点，穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，主要配置的商品是流行商品，色泽鲜艳、引人注目的商品和季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同之处。同时，第二磁石点处的商品应根据需要隔一段时间便进行调整，保持其基本特征。 （3）第三磁石点 第三磁石点指的是主通道内侧、靠近卖场中部、远离出口和入口、靠近收银台的区域，以及超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客，通常可配置下列商品：特价商品、高利润商品、季节性商品和厂家促销商品。值得注意的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多赢利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。 （4）第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是一个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有热门商品、有意大量陈列的商品、广告宣传的商品等。 （5）第五磁石点 第五磁石点位于收银台前的中间卖场，又称卖场堆头。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动。其目的在于通过采取单独一处的多品种、大量的陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛；同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。 阅读材料 某门店食品卖场磁石点布局简图如图5-2所示。 图5-4 某门店食品卖场磁石点布局简图